你的上司，你的旁邊都感受不到你的溝通表達能力的話，你的「未來能力」必然是不可能的。你不可能把溝通表達送到美國去的。

業績創造的能力，這是你的「未來能力」，從你的活化中的詢價金額以及願意跟你往來的客人數量上面可以看得出來。但是對於未來，不管說什麼？都可能被認為是吹牛的。可是吹是必要的，有人說是目標，有人說是夢想，但都必須利用你現在能力來向你的上司以及旁邊的人來表達清楚。

整合協調的能力，這是你的「持續能力」，成功的路上，會陪伴你的人要愈走愈多才對，很多人會來靠近來幫助你。這需要你的格局和雅量，也需要你能看得懂。別人真的有能力可以幫到我嗎?通常是「還不如自己做」，「別人沒有我好」。若你能看到自己的缺點的話，看到別人的長處的話。真的在此恭喜你了。

你們本來就不完美，所以我從來不會用完美來看你們。但對於是否能成為「業務員的特質性格」則是不能妥協的，當然最後也只有你自己才能要求自己，改善自己，旁人永遠只能用講的，或著選擇不跟你為伍。

若是你的性格不能創造win-win case，也被認為不具有未來性時，就是該分手的時候了。團隊在看你們時，要的不是表現很好(股價高)，主要希望你能是成長率高的業務員，而且還要你有「持續好」的本事。

第一個月是你的性格及表達能力，不一定都要求正確答案，但必須要學會去表達。你的業務成績都因為在你有了「好的表達能力」之後才有起色的。

第二個月是看你表達出來的業務潛值(不必一定是訂單)，即活動中的詢價金額、客戶數等等的數據。

第三個月看的是你業務潛值的成長率，能讓人看得到「會有一萬五千元以上」的下單傾向即可。

以上所說的都是你好我也好，大家都好。

可是做業務到底是什麼呢?

A. 溝通表達—你根本不知道的事。這可就多了。你可能搞不清楚，你本來就是陪公子讀書的那個人，怎麼老是想著秋香呢?

B. 溝通表達—你知道要去確定的事。比如交期、工期、貨送到那裡?Logo要怎麼印？這些都是你知道要去問的事情。

C. 溝通表達—你知道的事。除非是對方問你，而且有興趣，不然講完了大部份還不知道對方不感興。比如這些文章，我到處去講是沒有用的，但放到網路上，看到的人是感興趣比較大的人。

D. 根本搞不清楚你在做什麼？

目前你的清況可能就是 D，所以你一定不適合作業務員。你們一般會介於C和D之間。再好一點的則會在B & C之間。若大家到了A的時候，你根本不需要懂產品，只要會用英文來表達就能賺大錢了。C級只能達到30%的效果，B級可以達到了50%。

所以挖出對方根本不知道的事情才是重點，這裡的一個方法就是：在與客戶說話時，要記得把”我”拿掉，多用”你”。

即說話的主詞從我改成你。

放掉”我”想說與想做的事情!!!而多思考在彼此之間我能有什麼Value。

即不要介紹我或我們公司的東西，而要介紹我或我們公司能為你做什麼?

不要介紹產品有多好???而要介紹這個產品對你的Project有幫助嗎?

千金難買早知道、萬金難換悔不該。

通常你們不是找高手問，而是找容易問的人去問。所以你們都有問，用猜的都知道，一般都都是去問「你想問的題目」。但能不能問到「本來就不知道的事」？

所以我提示你們做的計畫必須從以下方向去找到真象，不要只想著你要做什麼，然後來了以後，就一個人坐在位子上從來不跟人家打交道：

David Why not contact some of the american suppliers and see how fast the reply time is. I think you will find it to be at the slowest within 24 hours.

I expected to have an answer within 2 – 3 hours at times or i looked some where else. If we do nothing but contact them immediatly [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1700 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1697#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1697#comments Thu, 15 Jul 2010 07:09:53 +0000 dw4363 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1697 新進試用業務員的PO金額標準為三個月內至少達到USD 3,.000元的為合格(二十個合格客人的情況下)，理想業務員為每個月5,000元以上。另公司在達到理想之前則有二分之一的後浪淘汰前浪法則，每月考核一次，希望你早日超過理想業績，或者保持在前二分之一成績。

半年的二分之一的後浪淘汰前浪法則: 半年之內，前後二階段召進來的業務員人數，其中以未達理想業績人數依成績評比，半年內至少達到人數減半的淘汰法則。即若第一個月召進五個人，第二個月再召進五個人，若他們在半年內都沒有達到理想成績，那半年內最多公司必須淘汰五個人，最多只能留下五個人。

當然未達標者這些人還要跟第三批召進的人做評比。以保證公司留下潛在的好業務員，一半是半年內的人，一半是平均每月業績為 USD 3,000以上的人。而平均每月業績 USD 5,000元以上的人則愈多愈好，沒有名額的限制。

希望你每一天都當做是最後一天來用。

公司在三個月內會分配給你十個客人，加上你自己專長產品引來的客人就會超過三十個客人，當然這是以新的詢價客人為主，所以你必須在裡面交到朋友，做成訂單，取得試用過關的必要營業額標準。在一般的情況下，即使你不是很厲害的業務員，但這二十個詢盤裡面一定可以有一或二張單子的機會(5%到10%)，可是不敢確定的是多快被你遇到?金額多大?可以用二千元一單去估。

做不到的話，你連普通業務員都算不上。以下是我們的業績標準。

”Please [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1697 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1686#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1686#comments Mon, 12 Jul 2010 07:04:09 +0000 dw4363 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1686 这一步太重要了，老话说慎于始。客户及询盘质量不高，你会像白老鼠跑圈圈一样，总忙着那些没有意义又忙不完的事情，到头来反而一无所获。第一步若起的不够好，后面就好像会有一大堆事情都做不完，最后成绩也总是不好。我们公司成绩十名以内的业务员，客户都是很少的。但都是最能专心，目标集中，平时都能做些最重要的事情，无效功比较少的业务员。

真的，成绩愈好，客户只有一二个，成绩很差的，客户有一堆。这都说明了简化工作，专心做深客人的重要。

我自己都曾经到处找客户，各式各样的客人，各国的客人，各种的产品需求，学习各种找客人的高科技。最后都不是没有客人，询盘太多了，最后反而自己给客人的提案与报价，总是没有竞争力。让客人觉得so so。那业绩就一直是so so 了，可是呢?忙的要死。

Ursupplier.com就是我做了几年来的结果，我们的询盘比阿里巴巴好很多，但在重要的第一步来说，我的心得还是做的很不好。

福步上有很多人写天下最全的方法，可是最全不是答案，最专才有收获。

自己综合了一下几年的经验，我想在这里告诉大家一个最简单的结论。

结论是：让客人觉得你的提案物超所值，而且与你打交道快乐无比。最后你的回报就能长期累积。

所以我们自己能达成这个结论的简单問題就是：

1. 做什么生意能让我提供物超所值的服务?

如果我家里有人办厂就好了，可是没有。那我的物超所值的生意最好是简单一点的，从业人员不像我这样有学问的。如果去做高科技，一堆博士硕士会把我打死。

所以后来我选了高中生在做的促销品行业，在这个行业里，产品的专业要求不高，那我自己可以容易在这里面突出。

对，我强调的是自己比较容易在这个行业里面提供超值服务。

像USB Drive这种高竞争的产品，我就不敢去做，直到有一天一位好朋友的出现之后，我就大胆的做起来了。

做那一个国家的生意比较容易达到物超所值?

做进步国家的确有比较大的空间让我自己学习进步。欧美是最佳的选择。但一时我也无法一下搞那么多国家，我想北美是我的优先选择。北美其实就是美国，一个与中国很像的国家，但走在前面的国家。这样我自己比较容易把握。

做那一类客人的生意能满意我，而且对我长期有义?

2. 长期有义很重要，我总不想做个愈做愈回头的生意吧!!!

世界在扁平化，中国的阿里巴巴改变中国端，外国的XXX在改变外国端，而传统的渠道是，

工厂–>小贸易商–>大贸易商–>国外进口商(importer)–>大中小盘批发商(resellor)–>地区配销商(distributor)–>End user

3. 未来会变成怎么?基本上是向二端走，中间都会发生变化。

我选择distributor为我最主要的目标客户群，因为我实在没有钱去办厂，也一直很不喜欢去背着很重的乌龟売。我想要转松一点过日子，日子忙一点没关系，但不希望不景气时要到处去调工厂需要的头寸。我想要找英雄好汉来跟我一起工作，不想要找一堆便宜的农民工来防止他们跳楼自杀。

4. 提供什么产品服务能让人满意?

自己没亲人办厂，也没钱办厂，当然在客人面前没有什么特别的产品是能令人满意的。但这部份应就是我可以努力的。因为我还选了比较简单的促销品生意，那不难，工厂人员也看不上眼，所以给了我一个空间去把产品知识做熟。

这个行业，做熟就等于做专了。像USB Drive我还不必告诉客人是用美光的还是三星的蕊片，容量足不足他的搞不清楚，所以我只要很熟，就让客人觉得我非常的专业了。

天晓得，我只要多几个好朋友就搞定了。

5. 我如何把自己定义清楚的优势，告诉客人，自动的吸收质量较高而且质量画一的询盘上门?

现在不用网站，简直是没有了翅膀。好像过去做生意不用传真机一样的笨。

阿里巴巴好吗?不好，因为他的客人只有二种，很少量的真进口商，加上一堆假的进口商。像我这样真的进口商丢询盘到阿里巴巴时，反而招来一大堆学生跟新手报价，光是在其中找到好手，就花掉我们一大堆功夫了。最后想也知道，我们客人很难花这功夫去阿里巴巴的。所以阿里巴巴上真的询盘，不是黑人就是不吃猪肉，这里就不是我的对象了。而且我可不想跟一大堆中国人竞争。

我要追求的客人在美国，不来中国，不爱阿里巴巴的文化，我不跟中国人竞争，他们可以蜗居，我可不想，我想直接去跟肥肥的老美竞争。怎么想，我的赢面都很大。

所以我自己做了ursupplier.com，同时在美国开了进口公司，再直接参与老美的礼品协会!哈!!!不入虎穴焉得虎子。事实证明，就是这样。

终于，我自己的定位，以及高质量询盘来源，都搞定了。说实在的，这让我花了好多年的摸索。也就是说化繁为简，还是花了很多年。所以先好好的想清楚，这还真要不了多少时间。

以上都是先如何的清楚询盘质量，简化后续工作的重要开始步骤。有了这个开始之后，才有了后续如何把提案报价做好，以及如何的做深客人。否则，客人不好，你何必报价?，又那来的做深呢?

接下來這個 [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1686 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1678#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1678#comments Sun, 11 Jul 2010 09:13:19 +0000 dw4363 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1678 陶朱公既范蠡，在民间的商界，范蠡被公认为是“商祖”，受到经商者的参拜。在历史上，经商成名的人颇多，比范蠡早的经商者也有不少，但是“商祖”却只有一个，那就是陶朱公，即范蠡。中國千年前的思想與現代商業知識有很大的差別嗎?我個人在其中都得到很多的啟發。

陶朱商经石中玉，说的是，陶朱商经啊，是石头中的玉石啊。也就是说是经商之道中的商品了。

鬼谷兵法壁有瑕：鬼谷子是古代奇人，其弟子不乏名将，孙膑，庞涓等都是大材。鬼谷兵法，在传授人运用计谋方面，是非常牛的东西。但是对于大道的阐述，尚不足够。璧，是玉的意思，瑕，是玉石上的斑点。也就是说，鬼谷兵法也是不完美的。

天：为先天之智，经商之本； 地：为后天修为，靠诚信立身； 人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”； 神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干； 鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。

用人要正，忠奸定兴废。

大事要慎，妄托受大害。

待人忌躁，暴躁交易少。

处事宜静，浮躁误事多。

言行宜和，和气能生财。

做事宜勤，懒惰百事废。

用度宜俭，奢华财源败。

做工宜精，粗糙出劣品。

货期要准，马虎失信用。

交易要速，拖延失良机。

进货要严，滥入货价减。

出纳要谨，潦草差错多。

优劣要清，混淆耗损大。

存物要整，散漫难查点。

价格要明，含糊多争执。

赊欠要审，滥出亏血本。

帐目要清，糊涂弊端生。

查帐要勤，懈怠滞本金。

即《货略》、《价略》、《市略》，积著之理，务完物，审贵贱，无息币。

范蠡说的“三略”是聚财的原理，他归纳为三点：务完物，审贵贱，无息币。意思是说，货物的品质要完美，要注意价格变化规律，莫要使货币停止流动。

务完物是《货略》的核心，他说：“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”

审贵贱是《价略》的核心，价格问题颇为复杂。范蠡主要强调：“论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”范蠡说的价格原理，就是货物供求关系的有余与不足；他指出了价格变化中物极必反的规律，“贵出如粪土，贱取如珠玉”乃是范蠡经营商业的名言。

《市略》讲资本金营运策略。范蠡的“无息币”就是说货物、资金都要不停地循环，运转。他说，如此“则币欲其行如流水。”币即钱，钱即泉，川流不息，乃至大汇。

以上便是陶朱商经的理念。

又称《陶朱公生意经》或《陶朱公商经》。 陶朱公的《商训》用简单的语言阐述了一个道理：

”欲从商，先为人”。

待人接物、规矩方圆、诚信为本、勇于决断，这些不仅仅是为人的品德，更是一个商人成功秘诀。

1. 能识人：知人善恶，账目不负 有辨人的能力，能判断他人的善恶，则账目就能算清，不会出错。

2. 能接纳：礼文相待，交关者众 能接纳别人，而且对顾客彬彬有礼，提供极佳的服务，如此和你交易的人就自然会增多。對員工、夥伴、工廠我們都應該使用相同的標準來面對。

3. 能安业：厌故喜新，商贾大病 开始做一件工作时，不论中途遇到任何情况，都一定要将它完成。厌旧贪新是商家大忌，绝对不可中途转移目标，要贯彻开始时所作的决定。通俗一點說法，遇到一點困難就退縮去更換跑道，或者產品賣來賣去，目標轉來轉去，那就是不能安業的表現了，所以也不會成功。

4. 能整顿：货物整齐，夺人心目 将物品好好的整理，并且货品齐全，如此则能吸引更多人的眼光。你要有整理整頓的能力與毅力。

5. 能敏捷：犹豫不决，终归不成 经商要有敏捷快速的行动力。如果推拖，犹疑不决，终将一无所成。果斷決定，不怕錯，就怕不做。

6. 能讨账：勤讲不怠，取讨自多 想办法收回债权及顾客的赊账金。也就是“债权回收”要兼具热心与耐心，回收的金额自然多。

7. 能用人：因才器使，任事有赖 “要擅於用人”，将事情交给适合的人去做，使适才适所、则任何人都可以倚赖。要看的出員工的長處，要能忍受員工的缺點。對員工要能揚長抑短。在員工的缺點上面，要有毅力，不斷的提醒員工。

8. 能辩论：生财有道，阐发愚蒙 做生意一定要有其合理性，凡是能賺到利潤的，必然有它的道理存在，并不是盲目的就賺到錢了。将这种生意或者每一筆交易成功的道理条理分明的说明出來，若能让那些根本不了解的外行人，也都能够了解話，那你對這生意的掌握程度，自然就是清清楚楚了。

9. 能办货：置货不苛，蚀本便经 对商品要精通。只要能够精确的采购商品，就算多增加一点资本，财务也不会因此失去平衡。辦貨若不要嚴苛的條件來面對的話，那你不賠錢才怪。

10. 能知机：售贮随时，可称名哲 作生意最重要的就是巧妙的掌握时机。该卖的时候卖，该存的时候存，不要让机会白白错失。能掌握适当时机来作生意，就能成为商场上的高手。

11. 能倡率：躬行以律，亲戚自生 领导者要订下一定的规律约束自己，凡事领先前进。能如此，则上下之间自然能产生亲近感及信赖感。

12. 能远数：多寡宽紧，酌中而行 经商时，不要只顾眼前的利益，应该将眼光放远，连久远的情况也要事先预估。取中庸之道而行。

1. 议价要订明，含糊则争执多 价钱要好好的订明，如果太过于随便，就会导致纠纷。

2. [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1678 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1672#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1672#comments Tue, 06 Jul 2010 02:42:56 +0000 Eric Lin http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1672 ◎ 一個人，只要是心正了之後，氣就正，氣正了之後，形就正。按照中國古代的中醫理論，人是有三部分組成的，是三者合一的。哪三者？就是形、氣、神。形就是指 我們的外形，氣就是指我們身體的經絡、氣血，神就是指我們的精神。對應到現代的科學，它認識到人體就是生命，也是有三部分組成的，是物質、能量和信息。物 質，對應的恰恰就是外形、肉體；能量，對應的就是中醫學理論裏氣的一個概念；信息，對應的就是我們的神，中西醫在這方面的認識是一致的。

◎人生病有三個原因，有外在的，有內在的，和不內不外的。外在的原因是風、寒、暑、濕、燥、火。內在的原因是七情，也就是喜、怒、憂、思、悲、恐、驚。 不內不外的就是飲食和生活起居

◎一個人在正常狀態的時候，他是明智的；反過來，不知道自然規律是怎麼樣，任意妄為，其結果就是凶 災。凶災的一個體現就是疾病，甚至會有一些絕症，實際上很多絕症是我們的內心自己造出來的。

◎五常裏面頭一個就是仁，仁對應的五 行是木，對應的四季是春天。春天是草長鶯飛的時候，也就是萬物生機勃勃的時候，它對應我們的心理狀態就是愛人。仁這個意思，就是愛人的意思，就是慈悲善 良，能夠同情別人。上天有好生之德，這個生也是指愛的意思，也是指仁的意思。養生、養生，養了半天養的是什麼？是生，不是養死。生就是指的生機，生機就是 指的生機勃勃的力量，對應的髒腑是肝臟。這裏的肝，並不是西醫的肝臟，而是指的包括臟器在內的身體的一種狀態和功能。髒腑、經絡和七竅都是連通的，我們的 肝如果出了問題，它外在表現，肝開竅於目，眼睛就會出問題。

◎要想病好，就必須把性格修改好。從哪兒修改？從孝順父母開始修改。 為什麼？「百善孝為先」，人一旦孝順父母，火氣一下就退下去，火氣退下去之後，經絡就非常容易通暢，經絡通暢了，病自動就好。

◎ 美國斯坦福大學生理學家艾爾瑪教授，曾經做過一個很著名的實驗，這個實驗就是氣水實驗。他把人生氣、悲傷、煩惱所呼出來的氣搜集好，把這個氣再通過一個管 道，輸入到一個盛有藥水的瓶子裏面，這個瓶子的水顏色就會發生改變。他發現人憤怒的時候呼出來的氣，最後讓水變成紫顏色；悲傷的時候，水會變成灰白色。他 再把紫顏色的水抽出來打到小白鼠體內，小白鼠在幾分鐘之內會抽搐死亡。這個實驗很明確的告訴我們，生氣的時候實際上是在分泌毒素。

◎人一生氣之後，緊接著就是疲勞，疲勞過後可能手腳就容易發麻。為什麼？疲勞就是消耗了精力，手腳發麻就是末梢循環不好。我為什麼能把這個事情講得這麼 清楚？因為我生過氣。而且我也知道，自己的問題往往有的時候跟別人的問題都是相通的，別人的問題反過來，你也可以在自己身上找到答案。在這方面，中西醫的 理解是一致的，在現代科學上也得到了印證。

◎仁慈就會養肝，仁慈的人肝血就通暢，氣脈就好，當然就長壽。所以養生，養的就是生生 不息的肝氣。

◎老子說：「人之生也柔弱，其死也堅強」。我們在生氣之後，還有個表現就是四肢僵硬，我們觀察嬰兒，觀察自然現象就 會發現，人愈健康、愈年輕，筋骨都是非常柔軟的。愈上了歲數，筋骨就變得硬，就是緊張，所以在中醫學有句名言，叫做「筋長一寸，壽延十年」。筋骨能舒展得 特別柔軟，特別伸長有彈性，叫做長一寸，這個人的壽命就能多活十年；反之，筋如果是短一寸就少活十年。一個人經常生氣，他的經絡就會瘀阻、收縮，時間長了 就會折損壽命。怎麼折損法？會導致各種絕症。所以得絕症的方式有很多，在中醫學裏最怕的就是五行生克。

◎一個人肺氣不足，反推， 在義方面就會出現問題。我自己就是一個很好的例子，我以前在高中的時候，因為沒有注意孝道方面的提升，所以我的鼻炎一直特別嚴重，以至於每天晚上擤鼻涕用 掉很多紙。肺開竅於鼻，鼻子有問題，說明我們的肺有問題，肺有問題，對應的就是義方面做得不好。

◎義的反面是什麼？就是過激。過 激的行為，我跟大家分享一下，義對應的就是精，精在中國古代的傳統文化裏，精是代表收斂，是秋天。秋天是落葉滿天，秋風蕭瑟的時候，這時是天地一派肅殺之 氣，所以說金氣特別旺盛的人，殺氣也特別重。古人講的叫做殺氣，翻譯成現代話，就是這個人特別喜歡挑別人的毛病，用現代話講叫做「眼裏揉不下沙子」。這種 性格的人，特別容易得金方面的病，得肺經方面的病。金是克木的，假如說這個人控制欲、挑剔別人這方面的習氣特別重的話，往往就會傷肝，而且還會傷得很厲 害。

◎金氣過盛的人再往下發展，那就是一派悲涼之氣，所以說中醫七情裏，叫做悲傷肺，一個人非常悲涼，會把肺氣給傷了。金氣過重 的人要練習寬容和微笑。從今開始就練一件事，就是天天微笑。因為人只要一笑，全身緊張的氣就放鬆，臟器就得到舒展，臟器一得到舒展，病就好了。

◎悲是傷肺的，什麼是可以治療悲涼的？一個人往往陷在小我裏面，就是大小的小，自我的我，陷在小我裏面，就容易悲涼，特別容易悲傷，而且走 不出來。當人一旦走入大我的時候，他就不是悲傷，而是慈悲。慈悲是什麼意思？就是無條件的關懷一切人。

◎我們悲傷所有的情緒，歸 根結柢還是小我，就是「我」字走不出來。你一旦走出來，就會發現這個身體跟著發生變化。把自己的愛心擴大，同時意識到自己身上還有其他的責任，就不至於陷 入一個小我當中。胸懷一打開，氣就跟著變化，氣一變化，外形、身體的疾病就會得到緩解。

◎黃帝內經》講，「心者，君主之官；主明 則下安，主不明則十二官危」，也就是說這個心在身體裏是主導作用的，是主神明的。心本來是一個向上的，一個非常開放的狀態，這是自然狀態。假如是不自然的 狀態，病態就是仇恨，仇恨會傷心臟。因為一般的恨心都是從心裏往外發的，而且這種氣是往裏聚的，特別容易導致心慌、心跳，冠心病等一系列的疾病。

◎一個人的心要是處於一種歡喜的狀態，他的氣脈就特別容易通暢。我們觀察小孩，他一天到晚都是非常歡喜的。曾經醫學家做了一個統計，在三歲 之前的兒童，一天平均笑一百七十次，心脈完全通暢，沒有疾病，古人稱之為純陽之氣。而成人一天平均笑七次。中國人在全世界來講，笑的次數是最少的，一天到 晚板著臉，笑容很少見。為什麼？我們好像特別嚴謹。實際上你的內心快樂了，身體就通暢，反過來身體好的時候，心態也是好的，所以把心態調整好，心臟的病就 能得到緩解。

◎一個人要想有智慧，第一個就是謙虛，就是能接受別人的意見。能接受別人的意見，就是「兼聽則明」，就是聽，所以腎 開竅於耳，這是有道理的。一個人腎氣足，他的耳朵就容易聽進去別人的規勸，腎氣足的人也有智慧。能聽進去別人規勸的人，耳竅通了，腎氣就足，腎氣足了自然 有智慧。中國古人總結的這些道理，完全是跟我們的生活起居聯繫在一起的。

◎傷腎。怎麼傷的？就是過度的房事把腎氣給傷了。「腎主 骨生髓，腦為髓之海」，腎主骨，骨骼強健是腎氣足的一種表現。第二個腎還主骨髓，腎氣足的人，整個骨髓是充滿的，脊柱這個髓跟大腦是連在一起的，這個人就 聰明有智慧。相反，假如這個人經常把腎氣洩漏，他的骨髓就枯萎，大腦裏的精華就會倒灌進入骨髓，大腦就不靈光，導致身體出現衰敗的狀況。所以腎氣不足，這 是最根本的問題，五臟六腑的精華多餘的都往腎這邊儲備，腎就像身體能量的總銀行一樣，把所有的能量都收納進來儲存好，以備不時之需。有了病之後，把這個能 量調動出來用。

◎精實際上就是骨髓，人的骨髓若是不足，腦力、智力、體力、抵抗力就會下降。用一個最簡單的比方，精髓，人體的腎 精和骨髓就像身體防禦系統，防禦大軍後勤的給養。假如把這個給養軍餉全部給抽提沒有了，這個防禦大軍就會全面崩潰，以至於百病叢生，導致糖尿病、中風、子 宮頸糜爛、子宮癌之類的，多種樣的病都出現了，實際上都與腎氣有很大的關係。這是最直接傷腎的方式。心態上跟腎氣有什麼關係？一個人腎氣真正足了，他的外 在表現就非常謙卑，也非常容易把別人的意見聽進去。相反，腎氣不足，這個人就會煩躁不安，自我感覺壓力特別大。

◎恐懼會傷腎氣， 恐懼翻譯成現代話就是沒有安全感。壓力大有很多種，第一種是工作量特別大做不完，第二種是別人對你的期望值特別高，你又深怕完成不了任務。比如現在高考的 學生，高考之前都有壓力。第三種壓力大是自己做了虧心事之後，怕被別人發現，公諸於眾。有個人貪了很多錢之後，整天惴惴不安。失眠了，用什麼藥都治不好， 結果抓進監獄之後，第二個星期睡得就特別香。因為人只要心態一好了，身體是自動恢復的，根本不用調整。

◎信在五行裏屬土，它在四 季裏對應的是長夏，也就是夏天跟秋天這段時間，這個時間的狀態就是萬物孕化的時候。萬物孕化，所有事情的發展，升起和降落都是靠一個人的誠信。我們做事業 也好，做人也好，「人無信不立」，人要是沒有信，他是立不起來的。身體的狀態也是這樣，一個人假如特別誠信篤實，行動力特別強，心裏從不計較，他的腸胃就 特別好。反之，特別容易計較的人，腸胃就不好。一個人只要一埋怨，就沒有行動力、就不想做事。

◎人只要是氣血一流通，四肢一活 動，脾主四肢，四肢一活動，脾胃就強健，胃口就好，吃飯就好，睡眠就香，就是能吃能睡，這個人就沒病了，這個人就完全恢復。

◎仁 義禮智信，實際上就是《弟子規》的濃縮，《弟子規》講的就是仁義禮智信。反之，《弟子規》也是我們的一種生活方式。現在西方有一種說法，叫做生活方式疾 病，就是生活方式不對導致的疾病。反之，我們用古聖先賢的這些教誨，來約束我們的生活方式，就會避免很多疾病，甚至把已經得的很多病給治好。這種治病方式 不用花錢也不用吃藥，就能達到很好的效果。古人有一句話，叫做「善言天者，必有驗於人」。什麼意思？談天，就是指的天地自然規律的道理，道理是應在我們人 身上的。《弟子規》給我們帶來什麼樣的好處？首先是讓我們恢復這五種正常的心理狀態，恢復之後，生理狀態也恢復正常，健康也就得到了。

◎ [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1672 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1669#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1669#comments Mon, 05 Jul 2010 06:41:00 +0000 dw4363 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1669 对于做杂货贸易的我们，几年来常常问我们自己的一个问题，

如何找到客人，所以我们花很多心血到处去乱跑。 如何做深留下客人，所以我们又花很多的时间去想，该如何的与客人讲话。 最后我用力的分析了自己的经验及想了一下我们的现有资源。這也算是我們對自己北美促銷禮贈品市場的一個分析。

我们自己promo business的成绩，在做深客人的发展策略上： 2008 六万, 2009 三十万(含我的十万), 2010 八十万以上, 2011年当仁不让的要攻上二百万, 而我们目标是至少要做个千万级美金的外贸公司

ASI, SAGE這一類美國封閉型的專業協會網站是面向distributor的客户(還有很多)，能吸到没有固定中国采购对象distributor。在这上面一定要提供好货，也只能以提供好货为开始，其它的情况下都会造成询盘很多而成单率很低很低的现象。但什么是好货，让人一直搞不清楚。别人讲的都不算，只有市场能接受时才是好货。

Ursupplier.com是我们面向end user以及有困难的distributor的窗口，但客户属性比较不均一，虽然这网站做的大部份都面向美国了，但客人来的属性还是不均一。有end user，有遇到某种困难的distributor，有难搞的进口商。对于只会报价的新员工操作起来有点难度，只能给会分析客人及市场的老员工操作才有效果。當然啦，大單也常來自於自有的專業形網站行銷。

Google是面向美国end user的，其它国家的人还不太使用。因为美国人比较接受，所以可以取得下单的美国end user。这对于面向美国的我们而言帮助很大。

以上不管那一个方式，提供好货才是成单率提高的关键，但什么是好货?价位、数量、品质的认定就花掉我们一堆时间了。最后还是自已认为的強項，想要得到市场的接受與證明时，时间又过去半年了。

或许我们以为做个网站行销需要三个月以上才开始有效果，但仔细想想，能先得到好工厂资源才是需要更久的时间。有时候我们还掉以轻心，没有积极的去做工廠與產品的關係。

8 ball超过一年以上才找到杨老板，bag因为Tracy上到网上去的超低价位，让我们开始感受到成交机会。他自己都做不好的价位，直到我们任用了一位做过袋子的Joseph时，大家才在这袋子的生意上面动起来。

手环Andy被我很用力的追很久，叮着弄，才又找到廣東的Mark，也花了三个月以上的时间。后来也能成交五十单以上。也吸到了一些可以做深的客人。

客人要磨很久，那是事实，但不如说好产品要磨更久，客人才会接受你。好产品的认知对你而言不容易，你只能在分析之后，初步的知道美国的市价，但不容易知道成交价。但这到底是那一种客户属性的成交价呢? 不同的成交价都是躲在与工厂交朋友之后。

不然我们USB在过去的一年里都卖不动，直到跟深圳的Celly这个行内人交上朋友之后，大家才能在其中又找到成交的点。

如果只卖google做广產品而不做深时(扣掉做深的客人)，業務員之一的Eric的成长可能预估为： 2009 — 5万，2010 — 七万，2011– 十万，2012 — 十二万

远远不及我们自己过去小team的成三倍数以上成长的过去经验，那只是一个很小的team的经验，可以做为你们大家任何一个开自己小team的预估模式，所以我一直提醒大家只有做深客人，才能得到年三倍以上成长的机会。

但对于做深做广的道理，现在我综合一下提出以下的建议：

1.先随机的在ASI, SAGE及我们网站上面上自己认知的熟产品。以询盘率做为好坏的标准。毛利大胆的用一成五即可，预留有单之后去磨工厂的空间。这种情况下，同一产品最多也只有一单无法达到利润标准而己。

2.把手上熟的产品放到google去磨(我们ursupplier.com与google连在一起)。 google 目前发展出一条不错的可成交道路，不只是分析的，而是实务的价位、产品、数量。而且是毛利空间容易一点，高一点的end user，这提供了我们面向distributor的入门机会。有成交才是磨工厂的好机会，才是交朋友的容易开关。只要你常下单，就能遇上非常好，负责任的工厂人员。

3.用google会动的产品，来修正回ASI, [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1669 0 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1656#utm_source=feed&utm_medium=feed&utm_campaign=feed http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1656#comments Wed, 30 Jun 2010 09:31:11 +0000 dw4363 http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1656 外貿人員的報價當中，前置分析一直是很重要而很被忽略的，最後花了很多的力氣，而做不成最後失望。

有一種常用的方式是針對客人要的東西，努力的問工廠，找工廠，或著去市場找，若最後能報到而成交那是很高興的，這是大家最常用的招式。

有一種是一路用比較分析的方法來做客人的。我這裡提的是這一種，而且找了一些例子。

Do you have any NICE button down long sleeve shirts on your website I can look at? I need 5000 with a 12K logo on the left chest? I am looking for a price of $7.00 landed to me. Do you have [...]]]> http://www.ginifab.com/eBusiness/?feed=rss2&p=1656 0