詢價分析處理及範例(Sales Package)

賣車、賣房、賣保儉的業務員在做生意之前，手上會準備一個包包，裡面放滿了要達成交易時可能會用到的工具，所以我們稱這業務員工具叫Sales Package，他是報價前的分析整理方法。

報價工具( Sales Package): 當中最重要的是”了解市價“ 我們目標客人在他的來源(Sage)上與我們競爭的批發商，在同類產品裡多少個數量?賣多少?這是最重要的信息 有了比較後，自己回的信才有意義。而跟客人回信時有三種選擇：

1. 我報的價比市價高時…….
2. 我的價錢很有競爭力時……
3. 這個產品我的價錢一般般時…..

各種情況下的回法都會有所不同。詢價處理時，一定要先搞清楚你回的銷售信到底是其中的那一種?

幾個重要的問題

1. 客人要你報 300個Silicone Bracelet，美國當地價格是 $300元，你賣客人的價格是 $270元。雖然便宜$30元，但你在中國，客人應該不會為了省30元而向你買貨，那怎麼辦?

2. 二周要交十個Sales Package, 後來你發現完成不了，交不出來，怎麼辦?

我們的Sales Package分成幾個部份：

Inquiry & 客戶分析

要求重點： 客戶分析很重要?這詢盤是怎麼來的?客人事先已看到了什麼信息?客人來自於那裡?發詢盤的時機與方法?新手這一段可以先做簡單一點。

常犯錯誤：完全的沒有分析。

市場 & 產品分析

要求重點： 要有圖片, 要有市場分析? 現有市場產品及價位? 可賣出的價格及數量應在多少? 一定要有logo印刷事項?再看看市場的Product description有那些?整理出來且可以用在銷售信裡 之後要找到賣點?新、奇、特、價優? 最後決定產品整理的方法?

下面的例子裡，即在之前沒有發現強有力的競爭者來自Mexico，所以造成後面的工作方向錯了 ，銷售信內容也沒有去提到。

常犯錯誤：沒有列出數據，沒有圖片, 沒有目標網站?沒有市場價位? 沒有銷售數量比較? 沒有 Product description?還沒有定出自己的方向就去準備工廠、產品與報價事宜。

以上在客戶分析及市場分析裡面，定出自己找貨及銷售信的工作目標與方向。

===> 簡短一句話說出你的目標與方向? 以下部份才是開始去工作的事情。若少了以上的分析，絕大部份以下的工作都是白作的或做錯的。

工廠 & 連絡人分析

要求重點： 工廠報價是基本的，但工廠的分析更重要，要找合作點 簡短一句話說出你對工廠的分析? 廠家分析有了，若還有連絡人的分析會更好?未來你的前途決定於你有幾個好客人以及幾個好夥伴, 而找夥伴才是你與工廠連絡的最重要事情。

箱規、重量要驗證是否合理?我們不能讓運費產生太大的誤差。

常犯錯誤：沒有針對人做分析，不知道人才是最重要的，沒有列出email，不知道email才是最省事的工具。

銷售策略及銷售信

要求重點： 賣點在那裡?不要只是寫一份報價信，重要的是寫出動人的銷售信 一般業務員回信只是報價而己，會少了銷售的話(實而不虛的銷售話)，或很虛的吹牛話而己 一定不要忘記了，銷售信不是只有價錢， 功能說明、印刷的信息，以及最重要的時程安排。

常犯錯誤：沒有策略，只報價，不是銷售。

擴展附加價值

要求重點：好不容易做了產品的準備及客戶的報價，只賣一個人那就太划不來了，所以我們可以結合其它的工具，擴展我們這一份Sales Package到其它的客戶身上去。(這一段新手先不做)

• 把好產品放到網上, http://spot25.urpartner.com/
• 把好產品送到美國ASI, SAGE協會去,
• 不會主動行銷，那業務員才做了一半的事情

寄信給主管時的Subject 要用”sales package 3 Balloon by Bill”

有興趣的人，還可以再參考這裡的說法。以下是我們很不錯的新進業務員Bill Lan於2009/5/19提供的試報價，供各位參考，

Inquiry 客戶來源及分析:

市場分析：

要求重點： 要有市場分析? 現有市場產品及價位? 可賣出的價格及數量應在多少? 看看市場的Product description有那些?整理出來且可以用在銷售信裡 之後要找到賣點?新、奇、特、價優? 最後決定產品整理的方法? 之前沒有發現強有力的競爭者來自Mexico，所以造成後面的工作方向錯了 ，銷售信內容也沒有去提到。

以上在客戶分析及市場分析裡面，定出自己找貨及銷售信的工作目標與方向。===> 簡短一句話說出你的目標與方向? 以下部份才是開始去工作的事情。若少了以上的分析，絕大部份以下的工作都是白作的或做錯的。

• 找了五家厂家，因为此厂家价格适中且专业做乳胶类的产品的。因为用DHL，所以就无税收等其他杂费了
• 因为客人说要印刷LOGO，所以按照印刷三色两面的价格报给客人，再加上风险费用：0.02*3+0.04+30/10000（厂家到义乌货运）=0.103
• 客人的quantity是10，000PCS，所以选择用DHL快递到Virginia 23111，问DHL800，全部费用为：RMB3290/10000=0.329(这为不折扣费用，我司有折扣肯定比这个低)
• 所以DDP Virginia 23111的价格：尺寸：9″ (厂家按照气球的克重1.2克/个报价)，价格：usd（0.049元/个+0.103+0.329）/0.7/6.8=0.102
  尺寸：11″ (厂家按照气球的克重1.5克/个报价)，价格：usd（0.057元/个+0.103+0.329）/0.7/6.8=0.103
  尺寸：9″ (厂家按照气球的克重1.2克/个报价)，价格：usd（0.053元/个+0.103+0.329）/0.7/6.8=0.102
  尺寸：11″ (厂家按照气球的克重1.5克/个报价)，价格：usd（0.061元/个+0.103+0.329）/0.7/6.8=0.104
• 时间分析：样品3天，如果要给客人确认，快递时间2天+1天（机动）大货4天到6天，路上货运3天，快递到Virginia 23111要2天，总天数：11天，所以客人说要在June 15th拿到货时间比较充足！！！

• 此单我們的價格以及與市場價格的比較都還可以，所以成功率會較大一些!!!(當時沒有想到Mexico的競爭者)

1. I am check the deliver time for 10,000pcs Custom Imprinted Balloons first:3 days for sample,if you need sample confirm to your office,we need 2 days to send the sample from our city to your office:Mechanicsville, Virginia 23111. so if you order tomorrow,you can get the sample on May 25th on your hand
2. and we need safely time 11 days to product 10,000pcs Custom Imprinted Balloons include the deliver time to your city,so you can get all the product on June 6th.
3. delivered price to Mechanicsville:

1、 药丸1G USB 尺寸：2.32″*0.88″*0.32″

2、 现代或英特尔或者镁光的芯片

3、 500PCS价格 30元/PCS,250PCS价格 30.5元/PCS,100PCS价格 31元/PCS,样品费：30元/个，样品时间有客人LOGO 3天，大货1天到2天

5、 手镯1G USB 尺寸：2.32″*0.88″*0.32″

6、 500PCS价格 30元/PCS,250PCS价格 30.5元/PCS,100PCS价格 31元/PCS,样品费：30元/个，样品时间有客人LOGO 3天，大货1天到2天

7、 现代或英特尔或者镁光的芯片

8、 48*40*24CM  200PCS/CTN，G.W:6KG

深圳市佳兴威电子科技有限公司

广东 深圳市 深圳市龙华镇工业东路中华工业园3号2栋4楼

http://justvell9.cn.alibaba.com/athena/contact/justvell9.html

1. DHL到fl 33484 CBM=0.05 GW=13KGS/CTN  RMB2236/100=22.36    RMB2236/250=8.944   RMB2236/500=4.472
2. DHL到fl 33484 CBM=0.05 GW=6KGS/CTN  RMB1765/100=17.65    RMB1765/250=7.06   RMB1765/500=3.53
3. 500PCS价格 (30+4.5)/0.7/6.8=7.25usd/pcs药丸
4. 250PCS价格 (30.5+7.1)/0.7/6.8=7.90usd/pcs    药丸
5. 100PCS价格 (31+17.7)/0.7/6.8=10.24usd/pcs 药丸
6. 500PCS价格 (30+7)/0.7/6.8=7.78usd/pcs  手镯
7. 250PCS价格 (30.5+7.1)/0.7/6.8=7.90usd/pcs 手镯
8. 100PCS价格 (31+17.7)/0.7/6.8=10.24usd/pcs 手镯

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