簡稱 O/AIDS/CD
ref,
http://www.remodeling.hw.net/industry-news.asp?sectionID=156&articleID=74665
http://www.elearners.com/course/28399.htm
http://spot25.urpartner.com/nuke/html/modules.php?name=Forums&file=index
Selling Cycle
Open a case.
Attention 引起注意
Interesting 讓客人感興趣
Desirable 讓客人想要你的服務
Selling 試著各式的銷售方法
Close 不要忘了取得訂單
Opposited handling 客人不同意你時，要有有效的方法來處理，進而轉成銷售。
ref: http://www.ginifab.com/eBusiness/?p=1120
客人買貨的三個因素及五個適當
三個銷售因素:
1.產品因素(以適當的價格銷售適當的產品)
2.便利因素(以適當的地點和時間銷售)
3.人員因素(以適當的方法銷售)
所以如果你的銷售狀況不佳的話，請反省自己，從上面來找答案。而其中最重要的關鍵就在於：
“不要輕易的以為你了解客人的意思了”，
所以
“想一下、再想一下、再用力想二下”–>客人目前關心的是什麼因素？他下最後的決定會落在那二個適當上？即聽聽聴聴聴
業務員常見與常犯的問題
1. 同樣是一封信，但看不懂客人背後的意義，或者客人的身處環境。
2. 好不容易來的詢價，本應多跟客人互動一下，但只有一封正式報價的信而己。
3. 儘是一些投好及吹牛的字眼，客人關心的事情太少。
4. 永遠是報價格式，客人關心的事情隻字未提。
5. 不會異議處理，常用答辯的不良方式做為業務技巧。
6. 永遠以為客人不回應是因為價錢高的問題。
7. 以為有理你、會理你的才是客人。全力押寶在會理你的客人身上。
8. 不知道信件編排的方法，不清楚黃金區域要寫最重要的文字。
Show hand與快速回覆
依規定，我們必須在24小時內回覆客人。於是對於初訪的客人會只有二封信，一是We will quote you soon.，另一個是正式的報價單格式。於是很不幸的，大部份的客人都不再理你了。因為這時候你大部份都會因為不了解客人，沒看仔細客人的詢盤信內容。因回答的不夠好而漏出了缺點。
其實要求報價的客人，提出要求之後的一段時間內都會看供應商的信，直到他拿到答案時為止。偏偏你又在最不了解客人時就提出正式的報價了，讓他馬上的拿到了答案。
24小時內回覆客人報價的另一個說法就是：24小時之內必須把底牌打出去。這也叫Show Hand。
如果你給的是那種很正式的報價，看起來就是要結束彼此關係的正式報價，那就觀迎你來到了回覆率不高的業務員行列了。
能做到快速回覆才是好的服務，但又不要太早攤牌，那該怎麼辦?請你記得，每一封回覆都有答案，每一次有多少了解就做多少的假設條件，每一個假設條件下，設計的讓客人不斷的提供你更新的問題。
最讓人受不了的信，就是只問問題，但看不出來一定會回答案的信。
了解客戶
FF:有幾個不變的事實：
1. 客人的每一個詢盤，一定同時間會問好多個供應商，
2. 客人一定早就有很熟的供應關係存在，
3. 愈好的客人，他的供應關係是愈好愈穩固，
4. 愈好的客人愈忙，愈有可能不理我，
5. 愈是第一次接觸，我能知道的愈少，信會愈短，我愈容易犯錯，
TT:來找你要詢盤的客人有幾種型態：
1. 初訪
2. 偶而到訪
3. 朋友介紹的
4. 某位業務員的老客人，因某種原因而留下了問題
SS:來找你要詢盤的客人有幾種來源：
1. ASI協會來的客人(較接受網路及eMail交流)
2. Sage協會來的客人(較傳統)
3. 其它協會來的客人
4. 網站上面來的客人
5. 其它用行銷方式開發出來的客人
EE:客人的詢盤處於什麼狀況：
1. 客人想要開發一個新的產品，來加入他現有的銷售線。一般這種時間就比較長，要求比較仔細。
2. 客人想要跟他的客人提案，他是處於競爭中，那我們有多少時間?預算有多少?贏的因素有那些？
3. 客人硬是想要介入一個早已是別人的案子。所以時間急，價格要有優勢。
4. 客人的提案方向可能不是他的客人想要的。
5. 客人很懶，希望你做的愈多愈好。
6. 客人可能連狀況也搞不清楚。
7. 客人遇到的原供應鏈出問題了。這時候是個打進去老客人的好機會，但本案你必須有不要想去賺什麼錢的心態。
AA:可以開發客人的幾種方法：
1. 用新奇的產品放到網站上面去吸引客人(新舊客人都會有)。
2. 在網站上面使用比較心理。讓客人看到我們的詢價不少，我們的業務員不少，我們可以用的工廠也不少。
3. 製作提案文章。如magic 8 ball。
4. email行銷，拉近遠客戶，或者開發新客戶。
5. Tel-Marketing
6. 要求轉介，如：可不可以介紹二個朋友給我認識。
7. 善用google or eBay or web market place.
NN:可以留下客人的幾個注意事項：
1. 把老客人做深，才能得到最大的投資回報率。
2. 善用原有的資源、數據、系統、人員能得到最大回報和避開風險。
3. 一定是關心了那個類似或特定的產品，你要先搞清楚。
4. 再三檢視初訪信件內所表達的各種信息，特別是隱性的信息。抓出客戶的需求。
5. 客人到底經營的生意型態及狀況如何?
6. 我很特別，跟他的競爭對手不相同。
7. 努力的創造溝通次數，而不是一次說很多。但每封信都要給答案，但一定不要太快的Show Hand(正式報價)，保持著深探需求。
8. 保持客人連絡我們的方便性。特別是在網上面。
9. 試著找機會去跟客人聊私事，因為每次的對話裡面，70%的私事，30%的公事才是最有效率的。也表示客人願意，更表示你們的關係到了。所以你必須試著去test客人跟不跟你談私事。
10. 不要老是去問How about this case status? 這是有很大壓力的，千萬不要讓客人覺得你很好，但又再也不好意思麻煩你了。
經營顧客方法
有前文”了解客戶”裡提到了幾個不變的事實。那我們可以用什麼方法來解呢?
1. 想辦法讓客人只找我一人，而我幫他找其它的供應商。讓我們的競爭關係，只剩下中國採購及美國本地的採購。即我們的對手是本地採購的案子，而不是其它的供應商。
在網站上面我們會在產品的下方顯示不同的供應商就是明白的告訴客人，我幫他處理合格供應商的關係。
http://spot25.urpartner.com/catalog/product_info.php?products_id=4094
當然我也要讓有能力的工廠來加入我們。
2. 用心仔細的維持客人，等待、或進而創造機會
3. 努力經營不理我的客人，才是最有機會做大生意的機會。
4. 再三的花時間細細品味客人的初次來信，尋找唯一的出手機會。
顧客顧客、品質品質
Spot25是個賣服務的公司，不是個賣產品的公司。賣服務可以長治久安，賣產品的會劇烈震盪。
好的服務品質就是「提供超過顧客預期的結果」。超過預期不是一定用高價產品，預期來自於用心的了解客人。
好的服務品質必須基於完整的價值鏈的成員提供各式的服務，然後取得外部客戶的認可而付錢。所以每一個角色都身在完整的價值鏈上面，不管你做的是什麼事情，你的服務對象就是你的客人。所以客人可以分成內部客人和外部客人。
陌生客人，你必須學會selling自己，而且很用心的去做。而對於剛剛來到我們這一個環境的你，是否有向內部客人先Selling自己呢?
回到重覆說的話：一路上人要愈走愈多，愈多的內部客人(夥伴關係)，才能得到最大的外部客人報酬。
不賠才是利潤(風險優先控制)
大部的人會著眼放在那些地方賺多少？怎麼賺到?
大部份成功的人會著眼放在那些因素可以避開而不賠錢。
很多人以為他可以同時精算利潤部份以及風險部份。其實若集中心力放在不賠上面才是生意之道。即做生意要先算不賠以及是否能承受。
控制風險才是”穩定”的生意之道。所以那裡會有風險呢?
1. 客人做了不合理的要求，貨要得很急，但頭款付得特別慢。有追你先出貨，但又不先打款的行為發生。
2. 客人要的產品根本沒有做過?特別容易發生未知的風險。
3. 客人信用不良，會拖尾款。
4. 業務員聽力不足，客人還沒有正式下單，還以為下單了。
5. 業務員聽力不足，客人產品規格沒有搞清楚。特別是不同材料及加工特性。
6. 業務員沒有算到潛在費用，或根本不清楚。
7. 業務員稅率弄錯了。
8. 產品根本進不了客戶的國境。配額限制?商檢證?FDA認證?
9. 新的工廠或新的業務接觸人員，從來沒有打過交道。
10. 工廠人員性格浮誇，接了再說。可能能力不足，可能價格不對。
11. 工廠人員不是重要人物，說了的話，會不算數。
12. 工廠亂報，根本不能做你需要的產品。工廠沒有該產品的製作經驗，無法保持工序簡單。
13. 跟你接觸的根本就不是工廠，他會再轉包，但有了隔層的風險。
14. 產品把關不到位。
15. 產品修正式樣最容易出錯。
16. 製造及運輸時間太趕。
17. 運輸時間出狀況。
報價最有用的方法：
1. 知天: 現在是淡季?旺季?
2. 知地: 客人的公司狀況如何?是否值得開發？有沒有進口限制?
3. 知彼: 客人是業務員?助理?會計?還是買單品的消費者?
4. 知己: 我的強項是什麼?風險因素?
5. 再問一點: 用客人關心的答案，進一步來換一點信息。不要只問.
6. 再問一點: 是否還有遺漏。
7. 再多問一點: 一定還有遺漏。
參考我們的報價助手
主動策略與被動策略
如果你只是一支雛鳥，來到這裡就等別人分給你的詢盤，這樣你只有一個月有十個，二個月二十個，之後就沒有了，所以你必須執行做深客人的客戶策略。
如果你是個想要振翅的小鷹，除了執行做深的客戶策略以外，那你就會積極的準備你的產品策略，創造你自己的”可選擇性”，找更多的客人來選擇做深的客戶策略。
200606~200712的銷售分析
請參考 http://spot25.urpartner.com/nuke/html/modules.php?name=Forums&file=viewtopic&t=63 這裡你可以找出過去我們的銷售狀況，當你接到詢盤時一定要好好的分析客人以及產品，然後發展你的報價策略。
目前較好銷的產品都是能夠被custom made的產品(開模容易和便宜)，有：
充氣產品 inflatable
Operner
樹脂產品 poly
手袋 tote bag
Led件(奇奇怪怪的)
Led Lighter
Slipper for 健身房禮品
等等
看起來產品的獨特性，或者因Custom made而來的獨特性就是賣點。
提高成交率
到目前為止，每位業務員都有成交的經驗，而是是在第一個月，最快的是第六天。後來我們常發現那些成交的經驗都是運氣好。最後我們更發現，這個生意裡，運氣好的成份實在太高了，高到每個人都有這樣的經驗。所以難的就是持續的運氣好。
報價策略(吸引):
略。
這裡有一些材料 http://spot25.urpartner.com/nuke/html/modules.php?name=Forums&file=viewforum&f=6，請先自行參考。
產品策略(主動策略): 有競力
從前面的產品銷售分析可以看得出來。 http://spot25.urpartner.com/catalog/article_info.php?articles_id=1 這是200709的中旬以後才做出來的產品行銷主題，這個魔八球產品http://spot25.urpartner.com/catalog/product_info.php?products_id=3342 能在200710以後被大量的產生客人詢盤，至今200801至少每月被創造了一萬元以上的訂單。
因此思考著魔八球的貢獻以及放大成功因子的方法(好像一直沒有做)。
那你為何一直要做雛鳥而不做主動的小鷹呢?搞不清楚為何在你客人不理你時，沒有詢盤時，但你依然可以無所事事?
客戶策略(被動策略、感動策略):
訂單從朋友之間開始，百分之九十的公司都是有著幾個老客戶，這是我們一直加強的了解客人以及做深的方向。你只有二十個左右的詢價，從第一個開始就要用心的交朋友。
其它的請參考網頁上面的說明。
偏聽,、偏執與偏見
有沒有聽過”The winner take all!!!”，那你知不知道”The listener will win!!!”
偏聽指的是你只想要取你想要聽的部份而己。”這個，我知道，那個我查過了。我只是想要問你xxxxx”。事實上對方因還沒有說完而閉嘴。
這是最常發現的情況，而且年紀經歷愈有的人，愈容易發生。
“你懂我的意思嗎?”這是speaker不是Listener。
插斷人家的話題，“我的意思是XXXX”這是speaker不是Listener。
“如果xxxx, 你會怎麼做?”，然後耐心的跟對方互動不插話。這才是Listener。
“若是你的話，你會xxxx?”。換個角度確認，這是很小心的Listener。
只是想找個別人來證明自己，或讓自己覺得安全的人。這是speaker不是Listener。
明知道道理是對的，可是老是沒有去做。這是偏執。
有了偏聽，一定就會偏執及使用過去的偏見處理未來的事情。過去的偏見不一定是錯的，很可能過去是成功的。可是過去的成功才是未來的殺手。
蹲得愈低才跳得愈高。蹲低就要聽全。聽全又非常的需要毅力與耐力。
老子的無為而有為的道理就在這裡。
業務成績好的不需要很大的技巧，只需要好運氣，而好運氣真的就是那些老不降到我身上的好運氣嗎?
客戶需要正當的理由來採買
Magic 8 Ball 能夠重複引來訂單, 我的看法有以下.
1.占卜為一重要的內心導引活動.
2.小遊戲活現了 Magic 8 bll
3.產品說明中強調其在行銷中能達到的效用
產品的獨特性很重要, 在我最近所看到的一些客人都很強調”行銷功效” , 也就是客戶必須要有一個正當的理由來作行銷。
例如，冰箱小吸鐵適合補習班作行銷產品。因為家長們會把小吸鐵吸在冰箱上，讓小朋友玩。而家長每天都會看到這個吸鐵多次，因此效能比很好！。這就是一個理由。
這我們的產品說明中，應強調這一類的論點，讓客戶覺得買這個是值得的。別忘了，我們的客戶（當地行銷公司）會把我們的產品適用論點，跟他們的客戶重複加強再表示。
當大家在上產品時，別忘了想一想這個產品適合什麼樣的情境（人事時地）及為什麼？並寫出來跟產品一起出現。
業務員最常遇到的情況
客人好不容易來詢盤了，管他的，只要江湖一式，直接就報價出去了，再來就是:
1.客人怎麼不理我
2.How’s about the project?
3.再問問看，怎麼不買貨呢?…..
接著客人就被你嚇跑了。因為你根本不清楚什麼叫做case phase, 也不知在什麼場合說什麼話?怎麼報價?
以下是個
Hello Zinna Jin,
Thank you for your follow up.
The pictures are a general concept of what type of characters will be inside the globe. We are in the quoting process at this time and if the project moves forward, the client will then produce actual artwork. For now, I would like to look at having all four characters inside the globe along with a logo either inside the globe or on the outside of the globe.
Please let me know if you have any further questions.
Lisa
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