打造月營收USD$20,000的十五步
簡介
想要把一件事情做好，那就要把事情做全了才會有用，行百里半九十，而很多人在做事情時候，常常只在某些特定的步驟上面花了很大的努力，可是其它該做的事情很可能都沒有做，最後常造成功敗垂成的現象而不自知。
比如工廠常花了很多的心力在產品的設計及改良上面，有時常常沒有準備好給客人看的網站或目錄，或著上面的信息都是舊的。一方面擔心怕自己的生意不好，也覺得應該要好好的網站上面的文字介紹與行銷上面加強。不過我有一個工廠朋友每年都會跟我問侯一二次，他每次都說他的產品出廠價是一元人民幣，可是貿易公司賣到美國是賣五元美金，他覺得差很多，自己應該多投入一點心力在業務行銷上面，所以老是在問候我時擔到要我教他這方面的事情。說著說著這是三年多的事情了，可惜你們猜猜看現況如何呢?今年可能還是要跟我提這件事情「應該多投入一點心力在業務行銷上面」。
大部份的人都是有了好產品，沒有好的行銷介紹。少部份的人是不斷的行銷介紹，但沒有好的產品。一直忘了補強自己的缺點是絕大部份人犯的毛病，一是本來就知道自己的弱點但一直不加強，另外則是一直的不知道。不知道常來自於新科技或新知識的不足。
對於做全事情的細節其實很多的，而前面是用最簡單的方式來說明，對於明知而未做的人，我們沒有辦法，那只能靠自己加油，但對於知識不足，特別在網上經營的這一塊，就是我們能告訴讀者的事了。
本書整理了我們自己的實務經驗，重點在於告訴你如何用最簡單的方式把在網絡上面做生意的所有步驟都要做全了，每個步驟是否都做的很好並不是重點，即使不算很好，但若是能一步一步的都有做，那效果也是令人欣喜的。
只要該做的事情都有做了，那我們就可以像中醫治病的方法，不斷的再依據每個步驟的目標設定來一步一步的調整下去。不要因為不知道，而在很可能就差一點時而放棄了成功的機會。
我們以前的各種經驗都證明了唯有走深化路才有效，而深化路的可重覆性及步驟化就很重要，而我們一直沒有找到最有效的入門路徑，常常在快成功時的門口繞來繞去而沒有進門。比如說：
軟體專案：不是很好的經營模式，屬於接工程型的生意，要做可擴張的上游，不能接做苦工的下游。樂器買賣: 沒有考慮到產品面深化問題。讓我們花了二年的學習。
物流: 沒有考慮到業務員優化的深化問題。讓我們花了花一年的學習。魔八球: 有一點點沒有考慮到產品面深化問題，若沒有找到好工廠出面支持，到現在我們可能都無法賣。讓我們花了花半年的學習。
手袋: 有一點點將就現實面的運氣，在各種剛好的情況下做了出發(行銷、業務員、產品特質)，也得到不錯的結果。只花一個月上手。
看原因還是來自於「深化行銷」的步驟我們自己之前都一直沒太有信心，從行銷到成單是一堆的步驟，如果我們現在說要賣什麼？就敢集中心力依步驟向下走。而且敢大膽的定出「每月業績額」。那我們就算可以鬆口氣了，可以做為起飛的開始。若在行銷程序的心理睹定，那前面的所有產品都可以花比較短的時間，睹定就可以引入資源與重覆，還有起飛，這是我們要弄電子書做為手冊指引的目的，能記錄發展步驟，才有調整的依據。「睹定」 就是能回答一個問題：
現在要賣某個產品(tote bag為例)，三個月內我們敢說出要賣多少?每個月的預估各是多少?從頭到尾依序要完成那些事情?這個若做到了，我們的生意才會強。所以每個人的第一件事情就是訂下你的這個目標和步驟。魔方是Bright認為他的貿易經驗裡面，我們中國一直都有優勢，可是沒有人賣得好。
開始前準備(實務故事背景說明)
這是一本實務的書，用的是日常的例子，這樣才能讓人面對新的科技變化和應用時能比較容易的消化與吸收，這裡用了Eric的經歷，用了Eric打造線上生意的調整與變化，以及為什麼這樣處理的原因，還有調整後的各種數據反應。Eric是個做軟件的人，平時都是做接軟件工程的案子來做，報酬是依工程的內容所造成的工作量，計算成本和利潤來報價的，大大小小的案子，一年約可以接五個以內的案子，而每個工程案子的覆用性低於三成，主要都是依勞力時間來賺報酬的，有感於模式不好，覺得前途不太光明的樣子，於是一直思考著轉型的可能性。
想要增加收入的方法之一就是擴大營收，那就思考如何一年接上五十個案子，可惜不可能，忙都忙不了，找人合作一起弄也很難，因為合作比起努力工作還要難。開公司擴大招人那就得要先花一筆錢，又不是很確定能賺得回來，這年頭人員的投資回報低的很。
想要增加收入的方法的另一個方式就是看能不能讓現有的軟件重覆的賣，就算不可能的話，也要讓每個案子的覆用性達到80%以上，這樣下來做案子時的成本會少很多，時間會省很多，也間接可以多接一些類似的案子，左算算、右算算也還是想不出來有很多的可能性，擴大營收，經驗中也沒有什麼案子能重覆的。幾乎都是因為你能量身訂做，所以案子才跑來找你，而這個量身訂做就把覆用性創造了很大的難度。
但這情況就在一個貿易網站的案子裡有了改變可能的機會，貿易網站基本上就是做生意的網站，一方面把案子做好，一方面則把生意的道理學一學，於是這個做生路的路就這樣走下來了。
本書要表達的事情，用簡單的用幾個步驟來說明的話，那就是：
- 打造一個好的線上商店，上面有很多的好產品。
- 不斷創造好客人上門。
- 讓好客人對好產品心動而購買，創造你的收入。
- 最重要的是調整、調整再調整，確定你的營收能達到每月USD $20,000元。
重新面對自己的優勢
如果叫你買一支股票，然後都不要去賣它，你一定會覺得是瘋了。可是很多人的確是瘋了，因為面對自己身上的特質與優缺點就好像股票一樣，會隨著時間環境以及新科技而發生變化。
找到最適當的產品/服務來發展
這裡告訴你在網上生意裡面的新適當原則。
想要做生意，第一件事情要找到定位，定位當然要跟未來的趨勢結合，所謂順勢而為。接著要結合自己的優勢，用自己的優勢項目到市場找找未來的趨勢，如此來找出最適合自己的未來定位。
所以在幾件事情的決定上面，可以讓我們事半功倍，起一個好的勢頭。
- 市場上要什麼，什麼產品有需求。
- 我能找到什麼工廠配合?能不能快速生產，比如每天每人立就能生產一千美元賣價的產品。那我就很好賣了。工藝不要太複雜，也不需要協調好幾家工廠才能完成生意。
- 能不能用快遞運送?容不容易運?體積不能太大，也不要什麼檢驗，也不會易碎。我希望初期的生意能用快遞就送到客人手上，反正初期客人及初步的詢盤都不可能夠大的。讓我快速的成交時，對生意的士氣有很大的幫助。
- 產品不要唯一性，能找到夠多的工廠來生產才會對我們有好處。
以我們自己的例子，首先我們選擇自有現的統計數據 以及與工廠的關係,再利用”google trend”來查找選擇定位。
magic 8 ball, silicone bracelet, frisbee, tote bag, folding chair, VS tent, hula hoop, frisbee, tote bag, folding chair, VS tent, umbrella, frisbee, tote bag, folding chair, Yo Yo的比較 , USB Drive的比較 , Label & Pen , Fleece blanket , Angel Wings , Hat & T Shirt , Toy , 其中每一個都用了tote bag為基準比較，原以為silicone bracelet應很受歡迎的，沒有想到其實他還比不上tent & umbrella。再看看bracelet的走勢就會知道應如何來表達。
分析時我們要針對目標市場，同時可以先用單詞做比較，而且其中一定用某一個產品做為互相比較參考的基礎。比如:
- 先用Google Trend 以產品的大類別做比較，了解大勢。
- 依受歡迎的順序為Bag, Hat, chair, clock, cord, cup, Tent, “wall mount”, umbrella, bracelet, keychain, lanyard, “USB Drive”, “key chain”, banner, “key ring”, “lunch box”, “cooler bag”, “thermos cup”, “sun shade”, “sunshade”, “LCD mount”, “ice pack”, “gel pack”,
- 接著在同一類別下，再做大類與子類的比較，Toy, frisbee, “yo yo”, “poker chip”, “magic 8 ball”, “mouse pad”, “bobble head”, “folding chair”, “hula hoop”, “fleece blanket”, “rubik cube”, “magic cube”,
- cord, “usb cord”, “coin bank”, “bungee cord”, “solar fan”, “i cord”, “ipod cord”, “thunder stick”, “cord banking”, VS “Rubik cube”
- Outdoor tent, inflatable, umbrella,
接著我們縮小範圍做組合詞的比較, 比如:
所以我們會發現產品應選擇市場上熱門的，於是我們選擇的順序就會如下了：
- Hat,
- T Shirt,
- Tent,
- Umbrella,
尋找市場的藍海
藍海永遠在，而且愈來愈多。
在網路時代要找到各式各樣的信息根本就不是個難事，而要決定怎麼使用這些信息才是一個新的難題。何謂藍海？何謂紅海？事實上這些都是比較出來的看法，而且也是供需法則，再結合現有的環境，凡是有需求但競爭少的市場，可以讓毛利好一點的市場，在這裡我們就叫他藍海市場吧。
包裝與準備產品
有效的找出符合線上生意特質的好產品決定了生意的一半。
決定行銷與包裝
選擇網路的經營模式
找到最簡單、快速及便宜的方式開出自己的第一個店面。
製作行銷業務開發信件
準備有用的電子郵件來主動出撃，提醒客人與客人連絡，同時增加吸引力，最後希望能產生購買行為，提高購買率。
用email發出去的信
用EDM形式發出去的信
用網站的各式工具
用文章形式在網上發表的信
用網上分類廣告
全美有三個比較知名的分類廣告網站 . 支援免費的. 付錢當然也可以.Kijiiji 在台灣試過,效果不錯. 寫的好的話, 一個月也有幾百人在看. 他們不准跨站去到處貼文, 不知道是不是鎖 IP, 台灣的能貼, 美國的目前貼不了. 用Proxy 也連不上去. 很會封鎖. 如果能貼上去應該會不錯.craigslist.com , 剛去貼了. 但還查不到. 也不准同文跨站貼, 但改一下TITLE及內容, 就可以通過, 我貼了3個城市. 如NY sample , Austin sample , . Altalanta sample , handmedowns.com Handmedowns is a new online classifieds site for moms where you can buy, sell, give away or donate your new and “gently used” baby gear, toys, clothes, childcare services and more in a family friendly atmosphere..這種方式比較麻煩的是大約一個月就會被刪, 所以要定期去貼, 像NY的人數多, 才7天就會被刪.
安排付費的方法
用心的整理客戶
網路分析與調整
網路分析: 利用”Google Trend“來查找是非常不錯的方法，
網頁資源調整與安排：當你了解到什麼key word是有效的時候，如何調整才是最有效的方法呢?把資源用在刀口上面，這才是有用的。以下是一個最有用的順序：
- 網站上的產品的調整與補強要優先。
- 其它行銷頁面的文字調整是第二。
網頁內容引起興趣的問題：網站上面的頁面當然要提供客人有用的信息，但一定要注意必須要能有效讓客人產生沖動想問一問的沖動。像我們的節費電話，提供了客人如何與為何節費的說明，這一頁節費電話的網頁一直有很高的流量，很多人會進來查找知識，可是一直很少人丟出他的意願，想要購買，直到後來我們設計了節費試算公式 ，以及一年可以產生多少的效果的說明，而且這說明就放在網頁的最黃金位置。之後這個生意就不幾的提高了。所以在有了沖動之後，接著要能很容易的提出詢盤的設計，這就是目標轉換率的技巧。
網頁目標轉換率的問題：網站上面的頁面必須要”非常”容易的讓客人下決定，丟出詢盤信息，像我們加了二個很明顯的button , 就讓一天的詢盤數馬上的提高，這就是向我們目標轉換的問題。
開始你的主動行銷
有了網站就是有了一個店，也有了集客能力的基礎。客人會陸續上門，不過現在你必須開始了解，為什麼客人會找到你?他們又為什麼要上你的門?你現在只是有個網店而己，還沒有任何的知名度，所以我們要開始做以下提醒你的幾件事情。
- 讓別人容易找得到你的店,
- 讓別人常常看到你的店,
- 讓你的服務非常的清楚
- 讓別人常常感受到你的服務,
- 讓你的服務能夠很容易的成交,
讓別人容易找得到你的店, 所以你必須要有一個網站，不管是在別人的平台上面或者自己做了一個網站都可以，我們自己弄了幾個網站，http://www.ursupplier.com/ , http://www.windaroo.com/ , http://spot25.urpartner.com/ , 而且在網站上面還必須對於目前的搜尋引擎像google, yahoo做一些讓他們都找得到的特別設計，另外因應市場的不同，還要針對地區的站做設計，若要經營中國市場時baidu就不能放掉，也必須花精神去做針對性的設計。
讓你的服務非常的清楚,
讓別人常常看到你的店,
讓別人常常感受到你的服務,
讓你的服務能夠很容易的成交,
而且以上做的事情要循環的做，循環的調整，每個部份都要照顧到。我們有好幾個工具可以做主動行銷，特別是現在的新工具
- EDM: 就是運用email marketing的方法，首先準備好你強勢有效的產品，接著設計不錯的行銷電子郵件，如: Tote bag , Magic 8 ball , Silicon bracelet , 而且這個信件有幾點要考慮清楚及注意的，那就是圖片最好用連結的，這樣客人不會去收一封很大很大的信。二是信件內要安排統計分析要用的佈局，這樣你才會清楚的知道，有多少人看了?你希望客人能點連結來看看那個網站?而在發信期間連結回來訪問的效果有多少?能持續多少?能提高多少的你想要達到的目標?
- Forum: 像DistributorTalk ,
- Social Network: Linkedin , FaceBook, ASI Social Network ,
- Twitter: 這裡有一個文章介紹的很不錯, “20 Twitter的方式幫助企業戰勝經濟衰退 “, 這種網路上出現的特有的關係連絡方式，在新經濟時代一定要會用。以及Five Steps to Success on Twitter 。
- RSS: 與FeedBurner連結，它會整理我們產品信息在一起，也讓網路世界更容易的找到我們，而且有訂RSS的客人也可以定期的收到一些新的信息，這裡是文章Article的一個例子 。
- IM tool:
- Blog:
- Web Site Article:
- 整合運用:
所以整個程序的順序與提示如下：
Step by Step: B2B OP操作模式, Tote bag例
- 定位自己決定好自己要的產品，選一小組產品可以讓自己專心一點又覺得安全。
- 選擇自有現的統計數據 以及與工廠的關係,再利用”google trend “來查找選擇定位
- 訂好產品的操作目標 , 每月二百單。
- 用標準報價及信件等各式範本加快處理作業也可以達到基本水準。
- 網站上的產品，讓自己去看起來都要達到水準。注意網站的key word(讓客人找到到你的店)。
- 弄個自己的網站, QChina Direct or URS ,
- 調整市場上適當且需要的key word要與 google, yahoo上的市場別相似,
- 把網站上產品的質感 做到與目標市場差不多或更好。
- 做個相應產品的 Article 會更好.
- 再裝到其它好的平台網站去，如Google base 或阿里巴巴 。
- 專賣店的質感，自己看起來要達到水準。專賣網頁的key word要與 google, yahoo相似(讓客人 找到的是你的高質感店面)。
- 到網路市集去張羅及交朋友(讓客人常常看到你的店)。
- 準備至少百個同類型產品，製作上ASI, SAGE的excel上檔表格
- 上檔產品利用小工具丟到我們的二個網站，ASI及SAGE去。
- 準備好很完整的介紹自己的文章(建議用linkedin)
- 到各處有目標客戶所在的市場, 如http://www.distributortalk.com , 到http://www.linkedin.com ,
- 利用Twitter, SocialTwitter, 之類的社群發展工具來傳播信息出去。
- 做深客人時，要想出一整套腳本的信件方式來與客人交流(常常看到你且感受服務)。
- 修正自己的產品服務與市場競爭力並介紹給客人(讓客人感受服務)。
- 不斷整理提供最新產品給客人, New@PP , New@QChinaDirect 。
- 不斷與工廠建立良好關係,提供最具競爭力產品給客人(Low MOQ, Cost),創造客人的競爭力。
- 不斷整理身邊的最佳資源(如同事及朋友及再轉介的資源)，這樣可以最快提供價值給客戶。
- 自己的email裡一直有很多的寶，要整理善用。
- 用客觀的統計數據，調整上面各個步驟
- 第一是訂單金額，第二是詢盤數量。使用forcast文件 or Order Board 管理。
- ASI, SAGE來的詢盤狀況調整產品內容。
- 查看各式的網頁工具等所提供的工具及其統計數據。
- Web hosting tool, Lunarpages 檢查網頁的統計 狀況
- Google site tool, Analytics, Web master tool , 檢查網頁的統計狀況,
- Google base tool,
- catalog 後台 report, spot25 admin report , ursupplier admin report ,
- 任何其它附加使用的工具, 如Stat Counter ,
- 檢視客戶關心度高的產品(自有現的統計數據) 以及與工廠的關係,再利用“google trend “來查找選擇定位, 看看是否需要調整產品以及主打方向和方式，決定B2B操作的各項的步驟(Loop Back)。
- 一直調整直到達成目標。
強化產品競爭力(市場與工廠)
且這些產品線的擴張方式，我們都依我們找到的規則與路徑去發展，也就是說這些產品不是被動的讓客人來看的，反而是我們刻意去做出來導引客人進來的，而且得出來的成績。同時用來處理這些B2B詢盤的合格業務員的準備也會隨著這些產品的改進而變得愈來愈容易了。
| Title | Clk-20090406 | Updated |
| Custom Debossed Silicon Bracelets / Silicone Wristband | 24 | |
| Custom Silicon Bracelet / Silicone Wristband | 12 | |
| Promotional Logo Hula Hoops, Custom Printed Hula Hoops | 8 | |
| Handy Wireless Light Switch | 7 | |
| Cheap Reusable Shopping Bags, Green Recycled Grocery Bags | 6 | |
| Custom Printed Reflective PVC Slap Bracelets | 6 | |
| Custom Made Bobblehead Doll | 6 | |
| Custom Embossed Silicone Bracelet | 5 | |
| Non Woven Polypropylene Reusable Grocery Bag | 4 | |
| Custom Printed Weighted Hula Hoops | 4 | |
| Custom Easy-Wearing USB Flash Drive Wristbands, Awareness Bracelets | 4 | |
| Dual LCD Monitor Wall Mount, VESA bracket | 4 | |
| Promotional Custom Nylon Drawstring Bag | 4 | |
| Measuring Beaker Mug with Handle | 3 | |
| Custom Imprinted USB Wristbands, Promotional USB Flash Drive Bracelets | 3 | |
| Cotton Terry Sweatband with clock/Terry wristband | 3 | |
| Flexible Neon Wire | 3 | |
| Custom Shape Ice Pack | 3 | |
| Custom Shaped Rock Music Boy USB Flash Drives | 3 |
善用google, yahoo, baidu, alibaba
客戶深化的經營
做深客人才是你主要收入的來源，這也符合二八原則，也就是說百分之八十的收入會來自於老客人的不斷購買，做深服務也是創造老客人繼續購買的基礎。
以下這份報告讓我們知道客人在看什麼產品，於是我們業務員就可以馬上的跟進處理，讓客人感到”特別的服務“，這也是做深客人的一種。這個客人的網站很特別
Flag IP / Time Search Text Customer ID Language ID
118.166.209.51
2009-03-15 13:43:13magic 8 ball 1406 4
140.112.116.201
2009-03-15 19:00:00鑰匙圈 4 http://www.thefunkycompany.com/，而我們要清楚明白他們的想法，於是可以為他找那些funky的東西介紹給他，這也是做深客人的一種方法。
我們可以從幾個方向來討論看看深化的步驟要怎麼做?
- EMail:
- Forum:
- Twitter: 到Twitter上面找人,認為可能是客戶的人就 following 對方, 對方會收到一封被following通知信, 對方看到我們的介紹網頁, 如果對方有興趣, 會加入follow . 定時去貼促銷文 http://twitter.com/urpartner
- IM tool:
- Blog:
深化就是做深的意思，然而做深是什麼，那就是：
- 深化新時代的行銷工作，不斷創造對的客人、適當的客人上門。
- 做深產品服務，不斷的提供客人最好的產品。讓好客人對好產品心動而購買，創造你的收入。
- 不斷再深化步驟的調整、調整再調整，確定你的營收能達到每月USD $20,000元。
站在巨人的肩膀上設定目標、快樂經營
結論與整理
網上經營可以用最少的成本取得最大的收獲，而且沒有地理、空間、時間的限制，對於你我而言，這絕對是最好又最有效的投資。
每天要做的事情：
- 依優先原則整理今天的email，先處理急的一口工月。
- 看看網站上面的統計數據，了解自己的網店狀況。
- 第一是訂單金額，第二是詢盤數量。使用forcast文件 or Order Board 管理。了解目標轉換率的情況如何?
- ASI, SAGE來的詢盤狀況調整產品內容 。
- 查看各式的網頁工具等所提供的工具及其統計數據。
- Web hosting tool, Lunarpages 檢查網頁的統計 狀況
- Google site tool, Analytics, Web master tool , 檢查網頁的統計狀況,
- Google base tool,
- catalog 後台 report, spot25 admin report , ursupplier admin report ,
- 任何其它附加使用的工具, 如Stat Counter ,
- 檢視客戶關心度高的產品(自有現的統計數據) 以及與工廠的關係,再利用“Google Trend“來查找選擇定位, 看看是否需要調整產品以及主打方向和方式，決定B2B操作的各項的步驟(Loop Back)。
- 做一點主動行銷
- 調整網站資源
- 做一點員工日訓練。
- 依B2B程序調整相應的事情。
- 有空時整理email重要但不急的事項。
David Wang 2008, dw4363 at gmail.com
轉折(Turn Around)是我們要努力去追求的，特別是原來的缺點要變成優點時，而原來的優點早就不存在了的時候。因為新科技、新環境、新合作等等因素，由壞轉好時，這是我們的機會，由好轉壞時，那是我們的危機。
比如我從塑膠廠出來或從五金廠出來，甚至我做過軟件，也或許我家裡有個玩具廠之類的情況都會不同。
Popularity: 2% [?]
評論