這是客人最原始的一封Inquiry信，信中沒有稱我David，所以還不清楚我是誰。客人想試一試有人可以解決他的問題嗎?所以彼此關係還早。
We have had weepuls ordered in the past and not sure
if your company printed these for us.
We would like to discuss this with you ASAP. We would
like White weepuls with a halo and wings.
email the director Sue @
thank you.
這是收到第一個Inquiry之後，我的簡單回信，基於禮貌也想試一下客人是真的嗎?只設計了一個Hook，要求寄張相片來。
Hi, Su
Sorry to reply you late. We are just on duty after Chinese New Year. Natalie is our customer care people. She can help us clear about your necessary.
Do you have any photo or spec. about that weepuls? Let’s look at it first.
Thanks.
David Wang
客人有反應了，基本上這個詢盤至少是有一點戲可以唱下去的。
Actually I don’t have a picture of it, But it is white and has a halo and wings. I can mail you a sample will you give me an address?
Thank you
基本上吹牛必須要吹得好，時機要對，不能太過。尤其時機的掌握特別的重要。
Sue,
That’s great. Normally we can make it with a sample on hand. You can mail it to:
David Wang
SPOT25, Inc.
對中國不是有好印象的客人，他一定是位End User，並不是我們一般定位中的客人。這時候的回信會很重要的。急著想做單子是沒有用的，但要如何來做朋友呢?如何發揮我們的價值呢?
再次強調，基本上吹牛必須要吹得好，時機要對，不能太過。尤其時機的掌握特別的重要。
All the way to China? Isnt There a local distributor? I need this as soon as possible please.
明確的告訴他，我了解他的擔心，讓客人清楚，我是一個懂狀況的業務員。再利用機會淡淡的行銷一下我們的好處。再告訴他後面我的Plan，至少「安排計畫的能力」是可以提供他好處的。而且不管生意有沒有做成，我都會給他一個分析。
客人一定能夠清楚，我是為了他的利益出發的。於是我建議了二個方向的”處理”方式，這裡提供給客人的是「處理」而不是純吹牛而己。我心裡抱著做不到都沒關係的打算，提高此一次機會的價值是我的策略。所以我把客人介紹給Tracy在德州的distributor John來處理。一方面告訴客人我的實力，一方面再收買另一個客人John的心(其實我們跟John還不夠熟)。
Sue,
I know your worry. So far our fast order is finishing in 7 days. Let’s consider more options about your project.
1. Sourcing at local I already send message to my local partner. There are some distributors at TX. Hope to find one could meet your need. Natalie will help me understand your situation more.
2. Will you take a photo and send it by email. I can discuss with our Workers and make a plan for your reference first.
I am just tried to do something.
Thanks.
David Wang
可以確定了，客人真的清楚我在為他好了，而且信裡的字開始寫多，還記得了我是David。
一般說來End User很難搞，必須當地的Distributor處理，可是對我們而言，這反而是一個挑戰和能力的提升。若能做成的話，利潤價格可以達到一倍以上。而且John的其它案子沒有理由不給我做啊。
Hi David,
I thought about taking a photo and sending it by email. I will have to do that with a friends’ phone today because I do not have that equipment on me now.
Thanks for contacting a local distributor.
sue
由上面可以看出來，雙方的字都不會太多，針對核心問題處理即可，字寫太多了反而會造成失焦，造成後續不好處理。如果你一次告訴他五點，那你猜得到他後來的心裡狀況嗎?打算如何做嗎?對那一點認同？對那一點反對？
業務員必須從考慮對方的立場出發。
所以必須要從以下方向去找到真象，不要只想著你自己要做什麼：
- 對方的長處是什麼?
- 對方的短處是什麼?
- 對方要的是什麼?
- 我的長處是什麼?能不能補到對方的短處？
- 我的計畫能不能集中焦點，發揮我的長處，補到對方的短處。
愈是想要拿到提成，偏偏愈是沒有。所以在「發現貢獻度及自我價值」的角度去尋找做事的方法，主管？業務員？助理？Sourcing？根本就不重要，只要你能集中發揮自我優勢，創造組織價值，保證你能得到最大利潤。
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