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采购技巧 跟单技巧 询价技巧

采购跟单与询价时要注意什么?

先会买再会卖(找货採购)
 
会卖的是业务员,就是会吆喝的业务员,这需要会讲话,当然英文也要好一点。会买的就是会採购的。不管怎麼说,你要先学会不要买的离谱,不能高於水平价太多。
 
当客人给你询盘时,如果你希望跟这客人建立好的关系的话,你的第一次出手不要太离谱,否则就见光死。如果你的客户关系好的话,报高了你还有机会,客人会跟你说,如果你的客户关系不够好,特别是新客人第一次往来,他很可能就会认為你这种產品不专业,你的產品贵了,而把你淘汰掉了,那后面要再争取机会就有点难了。
 
曾经有过一个印刷案例
 
客户关系还可以,初步在网路上询价时,价位在7~8RMB之间,这是用阿里巴巴找的供应商,然后再用qq,用电话去套近乎后的价格都下不到7元以内,这至少过了一周,因為客户关系还可以,所以客人会告诉我们太贵了,反算回来能够拿到案子的价位是5元才有可能,如果我们找到5.5元时,再从运输那裡精打细一点的话,再加上可以降一点自己的利润,那我们的案子还是可以拿的到的。
 
心裡有了这个目标价之后,我决定去安排几家厂商去见见面,看看见面三分情的情况下,还有没有机会。於是我们一路安排从浙江到广东,先到印刷之都苍南去,见面可以把状况说的细一点,降低大家报价时的安全心理因素,这样会大胆一点,报的价也实一点。於是我们在苍南见了一些人,大家还喝了些酒,套了很大的近乎,这时候对方业务员把主管拉出来后的价格是6.3,而且他说不能再低了,言下之意,未来有什麼状况时,都有可能再涨。
 
还没有找到目标价,於是我们向第二目标福州出发,到了人家门口,一看是新闻处,政府单位,那怎麼可能会在未来配合呢? 於是我到了门口连进都不进去了,主要我觉得对方打交道的过程也真的太像政府了,没有必要再去谈了,於是我就找个咖啡厅,想说再找找。
 
可能对方看我到了而没进去,裡面的业务员机灵知道生意掉了,於是打了个电话,给他的外包供应商,叫他直接来找我,看可不可以争取到,於是我就跟这一家见面了,包括一些其它福州的一些厂商。经过一番详谈,哈,5.5元的目标价到了,再精谈一些更细的弹性做法后,价格进到了5.2元。
 
这一单十来万美元的单子就这样做下来了,事后这位仁兄告诉我,其实我的价格如果不要他报税的话,再安排另一位当地的货代来处理的话,也就是操作的更细的话,还可以再省一成。
 
结果你看,从网上询价的7.5元到人脉切入的5元,至少省了快30%,表示大家说很公开的网路,应该是最怟的价格,但其实还有很多的人為因素,造成他并不便宜,而且有30%左右的空间。这次经验让我有了一个公式,如果网上问到最低价,那合理可竞争价至少应该可以再打个八折。
 
除了接到单子以外,当然这件事情的最大好处是,让我跟客户关系发展到兄弟的程度。
 
今年还有个mini bag的例子,在网上用二天的时间,找了很多家后问到的价格是18元,这是惠州找到的,感觉比较靠谱,但这样是客人的目标价的近二倍,好像每次只从网路上面陌生询问取得的报价,总是会比可成交价高个1/3到一倍。於是我们再从人脉著手(还好有),跑到江西问到13元。13元是我们算了可以抢到案子的价格。真是高兴,这个几万美元的案子有戏了,这样一周又过去了。有了答案后,心裡就会鬆一些,但好还要再好,只要我还有人脉在的话,那就再问个寧波的朋友,刚好他很懂袋子,自己都可以估算,於是我们又有了个10元的方案。
 
真高兴,除了能做到单子以外,我们还能把客户变成朋友,做成老客户。
 
你先 清楚, 采购 询价有多麽的重要再说.......
 
你还要学的是判断合理价位以及排除供应商可能的风险
 
 

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记,以及平时内部员工培训使用的,所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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