业务员的加减乘除回盘报价方式
业务员的加减乘除报价方式
用加减乘除来谈业务员的报价这个角度，不知道有没有人提过，但这当中的哲学就非常的有意义。有想法有作为的业务员用的是除法与减法，偷懒一点的业务员用的是加法与乘法。
请问你平时如何报价的?
(工厂给你的价格+内陆运费+报关清关费) x 你想要的利润点数 + 一点点安全系数 - 工厂给你的回扣 = 给客人的报价
如果你的公式是这个的话，那你的报价就是与你客人作对的数字了，你还拿了客人的回扣，相对而言，你与工厂连合起来对付客人，那你的敌人就是你的客人。
所以如果你用加法与乘法来看业务及报价的话，那你的对手就是客人，你与客户站在对立面。当然你也是因为偷懒。
这是Supply Side Approach的生意做法。
那就是要找到你能卖的出去的客人，就是找到那些能够接受你价钱的客人。你的目标客人要对才好使力。即你有了特定的鱼饵，所以你要找对鱼池来钓恰当的鱼。
我一般的报价方式....
客人需要而且能持续在市场上赢的价格 - 我需要的工作与风险利润 - 中间操作成本 - 出厂成本 > 0,
这样我这一单的操作就才有意义，这样我才是在与客人交朋友，我才会有能提供客人在市场上持续赢的价值存在，当然这样下去，我也会比较累，但我的友谊比较多。
这是Demand Side Approach. 那就是要找到你客人能接受的性价比产品。你客人要的恰当产品要选对才好使力。也就是看到了鱼，那你选对路的鱼饵来钓它就对了。
接着你要想一下，你的情况是鱼多？还是鱼饵多？还是你想做鱼多的生意？(帮客人找货？)还是鱼饵特定的生意？(帮工厂卖货？)总之定位清楚，用的报价方法就不一样了。
你想通了吗？所以我让我们的业务员学习的方法就是这些了，从不同的角度出发你会走了不同的人生(服務客人？還是賣貨？)。所以若用乘法與加法，以賣貨為主，是把客人当对手时，你需更多的平台，找到更多的客人，打死一个算一个。
你还要更多的客户名单。因为想要一起去打死客人的人，还不只你一个。 你天天烦恼客人怎么不理我，不想让我打死。 你开始觉得这一招没有用，再去乱学别的招式，最后是样样通，样样松.....
如果你的逻辑是把客人当朋友，以帮他找貨為主，那平台、名单、以及你的辛苦都只是暂时的，因为你只要最多三个客户就好了，三个欣赏你的客人就可以让你开厂做好几年，赚很多钱，专心的学到很多事情。
现在你需要的只是如何的钓到这三个好客人的钓鱼方法......
2009年客人与我接触了四个月，他遇到了金融风暴，预算下降，眼看着不从亚洲找资源的话，大客户就要掉了。
偏偏遇到我这个根本就不懂印刷的人，除了很能跟他讲讲话以外，别无专长。
当时我对接的案子非常的没有保握，这案子真的很竞争，花了一个月的询问厂家，怎么去计算价格都在6.5到8元之间，自己与客人都根本无法赢, 因为客人说必须进入5元才有希望。
后来我从客人的急切态度里能感受到本案的真诚情况，其实5元以内真的很难, 但我想如果我再尽力一点，亲自出去跑一厂工厂，可能可以找到答案，就算拿不了案子，也必然能结交到一位好朋友。尽人事听天命, 于是我从苍南、温州、福州一路南下到广东去找资源拜访厂家，估计我准备花一万元的费用，没有拿到案子，我就会白花钱了。
最后我很庆幸的从人与资源的角度来选择配合人员(不是光看价钱)，从开始的8元找到4.5元一本，顺利帮助我与客人拿到了案子。
结果发现了一个硬道理，那就是: 最有实力的厂家反而可能最便宜,，最有能力把事情做好，也能给我最大的支持。这种情况下，千万不要去找中间环结很多的厂家来做这种案子。
就这样的我用很漂亮的价格完成了一个几乎不可能的任务。
WE WIN!!!!
David,
We won the project once again. Thanks for your help and please let me know what you need from me.
Thanks again!
Very happy here!!!
这就是一个从市价减法开始做起的案例，事后我也跟这位客人成为了非常要好的生意朋友和伙伴。
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