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询盘分析 YYWL

怎么做客户的询盘调研?


平均分配时间来处理询盘是最傻的

就算你有老客户,都应该花个30%的时间来接受新的客户询盘,目的在保持与市场接触。

而,处理询盘不够诚意用心就很难做大业绩,问题是我们的时间都有限,该对谁诚意用心呢?总不能见一个爱一个吧!!!更不能平均分配时间,让客户感受不到诚意。

然而通常从询盘邮件里面经常看不太出来对方是个大公司,也不容易看出来是不是一个会下单的公司。所以

询盘不调研,简直跟自己的时间开玩笑调研不用好工具,简直浪费自己的生命

询盘处理,最耗费业务员的工作时间了。

业务员日常的工作几乎以不断的处理各式各样的询盘为主。询盘处理基本分为最近的新询盘与过去还要再处理的询盘工作两个部分组成。 现在来看看我们对业务员怎么安排这些询盘的处理工作。

一个好的询盘处理通常是怎么做报价处理的?

  1. 调研客户
    • 简单自动建立询盘记录,把邮件的原始码丢进系统,自动产生一笔询盘记录。
    • 查查邮件记录
    • 用社交工具调研客户。
  2. 决定客户回盘策略
    • 保存重要客户,重要客户可以保存到客户营销库。除了调研的发现以外,随着未来交流的增多,也会越来越清楚这客户是不是我们的目标?是不是很重要?重要的客户,就把他加到我们的客户营销管理系统里面去。
  3. 选择可报价产品纪录
    • 选择报价提案产品候选,运用产品库查询询盘产品选出恰当报价产品。
  4. 供应商问询
    • 供应商问询,选择恰当工厂发出RFQ,记录产品问询内容。
    • 保存产品,问询到不错的产品可以保存到产品产品库,提供未来推广报价使用。
  5. 顺便并行客户营销
    • 客户营销,既然这个报价都已经做完了,应该再找其他类似的客户群来顺便推广一下邮件。
    • 查询范本,用过去准备的范本来写邮件是比较省时间的。
  6. 询盘客户再交流七次
    • 依据系统提示日期,follow询盘客户
    • 查询询盘调研记录,思考再交流方向或话题。
    • 查询推广报价范本
    • 安排下次提醒日期

完成这些操作流程的页面

原始询盘邮件

从询盘邮件里面可以看到客户用的是谷歌邮箱地址而且还有图像,估计可以找到一点谷歌+的信息。


为了要建立我们的询盘调研记录,首先我们可以用系统提供的简易功能,把邮件的原始码抄到剪贴簿。


可以点击页面右边的复制原始码,或者左边的下载文件。


点击我们系统的询盘调研里面的贴文上传功能,或者用档案上传功能


贴上内容以后如下

点击"开始上传"以后,系统就会自动的帮我们建立一笔询盘记录。两个办法里面用贴文的比较快一点,用文件的方式比较稳定可靠一点。

接着点击进去询盘记录可以看到客户姓名,邮箱地址,公司,系统都已经自动的帮我们分门别类的弄好了。当然为了要查询客户我们自己人工把这些信息登录进去也可以开始调研。


询盘客户调研

现在我们已经有了一笔询盘记录的内容如下,

这时候我们就可以轻松的点击右边的各种调研链接来搜索这个询盘客人的社交信息。

调研的目的是要确定这个客户重要不重要?我们应该要用多少力气来服务他?他的公司大不大?有没有其他的业务员?我们好好的服务她,是否有更多未来的机会?

客户分析原则可以参考 客户分析


客户策略

客户机会的分析基于前面调研的综合数据,分析决定完我们怎么回应这个客户以后,不是很重要就就用简单回应原则就可以了,如果决定需要进一步产品产品细节的话,那接着就开始转到产品本身的处理了。


查找产品库,快速报价

接着我们也可以依据客人的问询主题来点击旁边的查找产品库快速的进入产品库功能里面去查找相关的产品信息。

如下例子的页面

我们可以在里面选几个恰当的产品,保存记录起来,用来做未来可能的报价使用。简单的情况我们用系统的快速报价就可以完成这个询盘处理了。

如果我们的产品库里面的产品不能应付这个询盘的话,这就需要开RFQ去问工厂了。


跟工厂问询,发RFQ

我们还可以非常方便的查找相关工厂信息,把这个客人的询盘发给我们的供应商,询问产品细节,规格等等。也就是做RFQ给工厂的意思。

下图是我做发RFQ的例子

点击工厂那里可以跳出发个他们RFQ的视窗如下,未来我们可以自己用来填写产品规格内容,也可以复制链接用QQ或微信发给工厂,请他们有空的时候帮我们填写保存。

这个链接点进去是产品问询的表格,记录各自不同工厂的信息。

这个表格如果是自己在用的话,提供我们一个问询供应商的参考基础,没经验的业务员都比较容易清楚知道该问些什么事情。我们可以把电话里面微信里面或者QQ里面问到的信息自己把它填进来。

其实这个表格有更积极的做法,让我们与供应商都可以直接在系统里工作,很多多余的信息都不用再在微信QQ传来传去,转来转去的,这样一来大家都会比较节省时间的。这个也就是非常进步的协同工作效果。

可惜还有很多人不习惯这种不容易出错误的协同工作观念

工厂点进去就可以在上面填写内容,在移动时间有空的时候填写内容给我们。还可以写一点保存,等再有空再写一点保存都好。


询盘管理,处理过去的其他询盘工作

新询盘处理完了,代办事项安排好了,我们还有以前的询盘要继续跟进工作要处理,这只要依据我们过去安排的提示日期来依序的给follow客户就好了。


这样一来,从询盘到产品到工厂的工作流程就都比较节省时间,而且完整不会有疏漏了,特别适合给没有经验的业务员。


前面的说明应该已经足够聪明的你了,这些都是作者日常生活中的笔记以及内部员工分享使用,所以分享不太花时间。

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