分阶段的回盘报价技巧有哪些？初次回盘技巧
报价技巧与注意事项
询盘来了以后的回盘报价应该要分阶段，就像打拳一样，不要每一拳都出实拳，重拳，否则很快就因为体力耗尽，体力不支而败下阵来。
- 摸索期（不确定）
- 吸引期（较确定）
- 争取期（竞争力不足）
- 客户开发期（客户比产品有价值）
这样在相同接单率的情况下的时间产出的报价性价比会比较高。
Incoterms-Chart 贸易条款
一个询盘最重要的信息永远是..................对方口袋里面有没有钱?他会怎么付钱。
接下来对这些不同的报价阶段做一些说明。
摸索期（不确定）
如果在一开始的询盘初期阶段，我们在网络上调研不出这个客户的虚实，尽量先用不费力气的回盘办法回应，通常是先尽量争取对话。在现在询盘质量很低的情况下，这样的做法在统计上来说是不吃亏的。
提一点问题探探虚实，
- 要邮箱地址，
- 要数量
- 问进一步规格
- 问用在哪里？
- 想要运到哪里？要不要加运费？
- 丢一点图片给他选
- 攀一点关系
- 快速抛出一个价格做试探？
价格试探的办法
- 不用找一模一样的产品，快速收集相似产品或者成本会差不多的款式的价格。
- 先不要报开模费，先确定对方接受价格再说。
- 用出厂价做测试，吸引对方提问。
- 报价的箱规，在这一阶段不是很重要，可以用少数产品尺寸重量来预估。
- 尽量问出多一点信息，再进行调研，然后决定要不要进一步精细报价。
精细报价
- 准确度高的产品款式以及物流价格，先报便宜款式，看看能不能吸引客户以及客户的反应。
- 开模费，logo版费要设计回报的话术。
- 有时候产品可以生产，logo厂商不愿意印刷，我们也不用纠结，加一点点费用来先回复再说。
- 试着吸引，要求客户参与讨论。
- 安排价格吸引人的数量与款式。
- 再试着用更吸引人的款式价格产品同时报给客户参考，吸引他参与讨论。
吸引期（较确定）
客户重要性已经清楚，产品规格也大致清楚了以后，如果决定这个客户是个目标，应该专心做，这时候就要做精细报价（同上）。
吸引法则
- 一定先报最优的方案给客户。
- 一定常常给客户介绍推广类似产品或行业产品。
- 有时候丢一点吸引人的图片，但是不完整信息，吸引客户追问。
- 试着参与客户社交。
争取期（竞争力不足）
- 明确认定的客户值得争取时，可以用上面的吸引力法则，设计让客户占便宜的产品交易。
- 平时多多参与他们的社交。
- 大胆的用别家比我们有竞争力的产品来参与竞争交易，目的在于争取客户而不是利润。
客户开发期（客户比产品有价值）
除了以上的办法以外，还要不断做全网营销，试着也同时联络对方公司其他业务员，可以造成声势。可以用声东击西的办法，可以用攀比法打交道。
平时多多参与他们的社交。
以下是一些报价上的通用性的注意事项
- 产品报价如果知道别人用在哪里时胜算会比较大。询盘来了，询盘的可行性，要提问，但注意不要问的不入流。争取主动发问的机会，引导客户到自己有利的地方，开始讲话时就尽量的引导到自己有利的地方，问在自己有的范围内的问题。
- 尽量把自己应该做的事情都做到。
- 阿里巴巴的生意接单率不过才千分之一。报价是有效期和相应数量。尽量说方案让对方选择，业务员应该尽量说话与提案让对方只简单的说YES或NO就好。
- 我们报价一定要全含，如果比对手的报价高时，要站在对方的角度帮他想，看看他们是不是有哪些费用没包含在内？
- 客人担心的时候怎么办？需要解决的是客人的心理担心，给客人一个自己做过更难的产品给对方看。用比较法，担心产品就给产品的比较，担心交货就给交货的比较。。。。
- 如果对方的数量增加，价格会越来越便宜。
- 怎么甩开竞争对手？
- 把自己变的强大，
- 把对方摸的了如指掌，在对方最需要自己的出现。
- 追到客户最大的能力
- 有做急单的能力。
- 有问题的时候再去找问题，容易陷入被动，平时要养成主动找问题的习惯。
- 立场很重要，你是在帮客户还是在帮工厂？如果让客户感觉你在帮工厂，那客户下次就不会找你了。
- 能赚到的钱是工厂的支持和解决客户的问题。
- 业务员说话要注意的习惯，讲真理，讲心理，讲立场。
- 没接到单之前讲话和接到单之后常常不一样的，我们不要接单前什么都可以，接单后老跟客户讲立场原则。
以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。
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