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报价技巧与注意事项有哪些?


报价技巧与注意事项

询盘来了以后的回盘报价应该要分阶段,就像打拳一样,不要每一拳都出实拳,否则很快就因为体力耗尽,体力不支而败下阵来。

  1. 摸索期(不确定)
  2. 吸引期(较确定)
  3. 争取期(竞争力不足)
  4. 客户开发期(客户比产品有价值)

这样在相同接单率的情况下的时间产出的报价性价比会比较高

接下来对这些不同的报价阶段做一些说明。


摸索期(不确定)

如果在一开始的询盘初期阶段,我们在网络上调研不出这个客户的虚实,尽量先用不费力气的回盘办法回应,通常是先尽量争取对话。在现在询盘质量很低的情况下,这样的做法在统计上来说是不吃亏的。

提一点问题探探虚实,

价格试探的办法

不用找一模一样的产品,快速收集相似产品或者成本会差不多的款式的价格。

先不要报开模费,先确定对方接受价格再说。

用出厂价做测试,吸引对方提问。

报价的箱规,在这一阶段不是很重要,可以用少数产品尺寸重量来预估。

尽量问出多一点信息,再进行调研,然后决定要不要进一步精细报价。

精细报价

准确度高的产品款式以及物流价格,先报便宜款式,看看能不能吸引客户以及客户的反应。

开模费,logo版费要设计回报的话术。

有时候产品可以生产,logo厂商不愿意印刷,我们也不用纠结,加一点点费用来先回复再说。

试着吸引,要求客户参与讨论。

安排价格吸引人的数量与款式。

再试着用更吸引人的款式价格产品同时报给客户参考,吸引他参与讨论。


吸引期(较确定)

客户重要性已经清楚,产品规格也大致清楚了以后,如果决定这个客户是个目标,应该专心做,这时候就要做精细报价(同上)。

吸引法则

一定先报最优的方案给客户。

一定常常给客户介绍推广类似产品或行业产品。

有时候丢一点吸引人的图片,但是不完整信息,吸引客户追问。

试着参与客户社交。


争取期(竞争力不足)

明确认定的客户值得争取时,可以用上面的吸引力法则,设计让客户占便宜的产品交易。

平时多多参与他们的社交。

大胆的用别家比我们有竞争力的产品来参与竞争交易,目的在于争取客户而不是利润。


客户开发期(客户比产品有价值)

除了以上的办法以外,还要不断做全网营销,试着也同时联络对方公司其他业务员,可以造成声势。可以用声东击西的办法,可以用攀比法打交道。

平时多多参与他们的社交。


以下是一些报价上的通用性的注意事项

  1. 产品报价如果知道别人用在哪里时胜算会比较大。询盘来了,询盘的可行性,要提问,但注意不要问的不入流。争取主动发问的机会,引导客户到自己有利的地方,开始讲话时就尽量的引导到自己有利的地方,问在自己有的范围内的问题。
  2. 尽量把自己应该做的事情都做到。
  3. 阿里巴巴的生意接单率不过才千分之一。报价是有效期和相应数量。尽量说方案让对方选择,业务员应该尽量说话与提案让对方只简单的说YES或NO就好。
  4. 我们报价一定要全含,如果比对手的报价高时,要站在对方的角度帮他想,看看他们是不是有哪些费用没包含在内?
  5. 客人担心的时候怎么办?需要解决的是客人的心理担心,给客人一个自己做过更难的产品给对方看。用比较法,担心产品就给产品的比较,担心交货就给交货的比较。。。。
  6. 如果对方的数量增加,价格会越来越便宜。
  7. 怎么甩开竞争对手?
    • 把自己变的强大,
    • 把对方摸的了如指掌,在对方最需要自己的出现。
    • 追到客户最大的能力
    • 有做急单的能力。
  8. 有问题的时候再去找问题,容易陷入被动,平时要养成主动找问题的习惯。
  9. 立场很重要,你是在帮客户还是在帮工厂?如果让客户感觉你在帮工厂,那客户下次就不会找你了。
  10. 能赚到的钱是工厂的支持和解决客户的问题。
  11. 业务员注意,讲真理,讲心理,讲立场。
  12. 没接到单之前讲话和接到单之后常常不一样的,我们不要接单钱什么都可以,接单后老跟客户讲立场原则。

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