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询盘分析 YYWL

怎么提高订单转化率?询盘调研分析


提高订单转化率最重要的工作

别闹了,把冰箱卖给爱斯基摩人?把大衣卖给非洲人?把宝马车子卖给犀利哥?

这里讲的是把产品卖给那些会买的人(询盘)。对于不会买的询盘,至少客人口袋里要有钱。这就是提高订单转化率的最高指导原则,询盘分析。

一个陌生询盘出现的时候,不要只想着报价争取订单,白白的花力气。因为这个询盘其实可以带来很多信息,至少有

新闻分析也是重这几个方面。

可以注意到的信息有这个客人本身,有他的公司,有他公司所在的行业,还有他公司所在的国家与地区。

我们在该地区的价格与服务是否具有竞争力?于是产生了三种报价回盘对话的招式,产品有竞争力该怎么报价?产品处于可以竞争区间,该怎么报价?非常没竞争力的情况又该怎么回应?有没有什么其他周边产品的提案报价机会?

为什么要知道那么多呢?简单的讲就是,善用自己时间,把精力放在最重要客人身上,这个才能最有效的提高订单转化率

快速的询盘分析(简单调研),有没有分析法,有的品质越多等级就越高。

业务员的进阶询盘分析点与优先序

所以,拿到询盘以后,应该非常仔细的看客户的邮件,任何小地方都不要放过。应该要求自己至少找出10个分析点出来作为一个好的开始,在现在这种接单率越来越低的情况下,争取一个好的开始对于一个积极向上的业务员来说是至关重要,它会决定你往后的付出会不会白白的努力。

客户分析和询盘分析,是个属于信息部分的静态分析。询盘往来的交谈对话则属于信息的动态分析

现在我们从最重要的客户分析开始,一般可以分析出3种结局,

  1. 游客,shopping around,
  2. 潜在客户,prospect,
  3. 重要客户,VIP,

后两者应该建立到我们的客户管理系统里面去,日后就不会忘记他,可以好好的安排时间去经营他。

怎么知道这个新盘客户是这三种情况?怎么分析他们比较快呢?这可以用我们的询盘调研功能为范例,这些是我们调查的几个地方。

搞清楚客户的重要性以后,就要从客户管理着手,这时候建议业务员的客户管理就用朋友圈的观念把他分成三个朋友圈

当你决定把一位客户放到第一圈时,记得一定要把排名最后面的那一位拉到第二圈,同理处理第三圈。這样客户管理就有了轻重缓急,我们也才能专心又有取舍的让你把时间花到重要客户身上。请专心的为第一圈客户做出最好的服务。

对于陌生客户询盘来说,如果分析以后他是潜在客户或者重要客户,那我们就不必太在乎这一单的短期机会,应该把重心放到争取以人为主去。

有时候我们会发现,这个客户人不怎么样,但是他的公司却很重要,这种情况我们还是要把他当一回事,争取机会去认识到其他更重要的人。

如果是游客的话,不需要花太多时间去经营这个人,这时候可以看看询盘产品本身的分析结果怎么样?看看这一单有没有利润可以赚?机会大不大?耗费的精力多不多?

在上图里面,聪明的读者一定会发现右边有个写推广内容的范本,点左边的推广的时候会自动的带进去,带到邮件,带到脸书都可以。所以整个推广的过程对业务员来说是非常节省时间的。推广的范本,还可以从我们的邮件范本里面找恰当的来修改(在左下角)。

进阶的部分在我们的外贸方子里面有案例。

 

产品贵的卖不出去,就别穷吆喝了(我猜你会说不贵呀)。

报价前我们优先要考虑,我们的产品在客户要的数量下的价格,卖的出去吗?卖不出去就别白报了,要换种方式说话。

接着我们要分析询盘产品看看卖的出去否?

我们一定要先了解零售行情,在亚马逊或ebay或谷歌上面查一下看看零售价。然后我们可以知道批发价必须控制在三成以下(加了运费关税的客户进口成本)。

在查询行业的批发网站,看看客户询价的数量与他们相比有没有竞争力?

这样未来在跟客户做价格谈判时,心里就有个说话的依据。假如我们产品没有竞争力,报了也会等于白报,就要用其他办法来回盘。

客户做决定不是基于我们的报价(出厂价),而是基于他的心理价位(TOC 到手总成本)。这一点要特别注意,所以就算要报出厂价,我们的报价工具都会去计算客户的总成本。

客户说贵了,你却说不会呀。通常这是乌鸦在比凤凰的问题。

 


以下是初学者Jacky的分析,这是从邮件里面截取出来的。有一点味道不过不够深入,但是还是能给初学者一些参考。

客户分析

这个客户是我们美国礼赠品的目标客户,而且会及时的回邮件的一位客户,

网站初步看起来,有投入费用开发,公司又有资历Since 1979,是个专业的礼赠品公司。可以估计一年又50美元的|采购能力。

小结论:应该要持续勾搭他。20151213120030.mp3163.83K

询盘分析:

看了一下ASI网站,没有太多wireless mouse可以选择,

http://jda.espwebsite.com/ProductResults/?SearchTerms=wireless+mouse&referrerPage=ProductResults&refPgId=&referrerModule=QKSCHB,当然这个是个向中国购买的好机会。

20151213120349.mp358.42K

在eBay上面查一下,这个无线鼠标的零售大约在 $12元左右, 那预估我们可以用1/4到1/3的批发价来卖这个distributor $3元,接近$2元比较有竞争力,就是¥12~¥18元,再从产品库里面去查一下鼠标重量约100克,所以中间及快递成本约¥3元一个,我们自己要的利润抓¥3元,也就是出厂价要在¥9~¥12元之间。

现在你应该调查除了比较清楚的的目标价,可以请采购去找货,估计以中国现在的情况来看,你去找工厂也不会太轻松,价格一定偏高。但,努力吧。。。。。

再回头看看询盘,客人並没有指定特定的大小,我会优先考虑报一个小一点的产品,因为先用漂亮的价格吸引客人多与我聊聊天,因为我把他当作目标客户来经营。


结论:

对陌生客户的询盘来说,先用小一点的鼠标,用性价比高的价格来报给客人,吸引争取与客户多聊聊天讨论可执行的方案,争取有机会以后变成朋友,拉到我的VIP Top 10 Clients里面去。这个就是诱敌深入



前面的说明应该已经足够聪明的你了,这些都是作者日常生活中的笔记以及内部员工分享使用,所以分享不太花时间。

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想拿十个询盘测试练习的参考这里,询盘规则

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