正确追求业务员的目标及发展道路规画(Road Map)
正确追求业务员的目标及发展道路规画
很多业务员朋友问我，他们公司里只有定一个达到的数字，再来要如何达到，很多人就变的无所适从。这有些观念可以分享给大家。
一是定数字，二是规画路子怎么走(Road map)。
很多人喜欢去做发现的事情，所以花了一堆时间去发现，整理了一堆发现的信息，比如:有人就发现而列了一堆可以找到客人的网站，黄页的。也会发现做SEO可以让网站排名前面一点，很多人到我们公司面试的时候，也一直想发现我们用什么平台?我们也发现肯德鸡做生意的一些样子，可是我来做就是做不好。有些人看我的帖子，就说他发现我是台湾人，发现我文字的表现方式不一样等等。
每个问题都必须要有对应的解决之道，可是一堆问题都有答案，这样还是不能成功的，因为每一环结组合起来，需要一条顺利的道路。有时候我们发现，不同的时机(Timing)下，相同的问题会有互相矛盾的答案。特别是业务员，业务员是与人打交道，而人是有情绪的。
如:询盘不懂时，我可以问客户吗?有时候问了就不专业了，时机不对就不行，与客人关系不同就会有不同的答案，等等。
发现信息只是第一步，而我自己比较喜欢去发现顺利走下去的路子.
就数字目标上来说，以我们公司来说，新人来后，半年内追三千美元月平均，求做活，达到与公司损益的平衡。一年内追求月平均五千美元的基本要求，成为一个有贡献的业务员，这样与公司达到一个长久的平衡点。进而上攻一万美元的小康业务员，至少年收入接近二十万 CNY(老外很多人是看不懂RMB)的稳定工作方向，这约在一年半到二年内达到。
以上就是数据安排的学问，而且至少在我们公里经过百位业务员的验证，这是可靠的数据。数据定好了，接着就安排一下路子(Road map)。因为即使你对于人生里遇到的任何问题，都会有答案的话，但如果先后顺序排的不好的时候，成功还是会离你有点远，至少一路你会不好过，然后产生很多的心理动摇，然后一个新的念头，一个新的方向又跑出来了，然后大家就发现，
龟兔赛跑，为什么老是乌龟赢??? 有时候我们要信心坚定的当一个阿甘。
我给新入行业务员的建议路子是先从产品段先求三千元的做活，这时一定不要想太多太杂的想法，等各种动作熟练了，产品与关系稳定到一个程度时，你会很自然的变成有贡献的五千元业务员，这时候你该多投入一点心力发展客户关系，做深关系，得到业务员的最大回报。
第一步：新入行业务员先求做活，求一个好士气
这时候你是nobody，一点客户关系都没有，就算我们分询盘给你，业务掉下来都是以运气为主，小单为主。这时的你，内在的坚定最重要了，心定自然不会乱。再加上一些外在的刺激可以适时的给你打气。有询盘了，你会高兴，有客人回头理你了，你会高兴，接到一点点小订单了，你更高兴，这些刺激都会加强你会不会在这条路上走下去。它决定你的士气，反应了你的积极正面的态度，结果客人与公司都会感受到。
这时一定不要想太多太杂的想法，只要关注自己有没有特点可以吸到客人，如何精心整理产品，吸客户鱼儿上钓，而且成绩没有到之前，只有这件事情值得你做，其它的都千万千万不要做。这前半年的新手业务期就像是渡江战一样，不可停留，只有一个任务，快点过江，不回头。等各种动作熟练了，产品与关系稳定到一个程度时，你会很自然的变成有贡献的五千元业务员，
第二步：再求做稳，打好根基
你熟悉我们行业了，同事关系清楚了，自己对一些产品及工厂人脉都还不错了，成绩也可以反应出五千月左右了。这一段主要发展的是中国段的人脉关系，方方面面的。要以人为主，绝对不要只看产品不看人，只想搞清楚他们怎么弄的?不想跟人交朋友。否则往后你走不上去。这一段更发展操件经验，我们有的业务员一年可以做五十张订单，你就知道当中各式各样磨练了。
这段期间也不可停留太久，半年无法突破，都在月平均五千左右打转时，你将开始想，我是否自己做，如果这点成绩，自己全吃还可以，分给公司，实在有点舍不得。也会去想，要不要在工厂那里拿点回扣，反正公司不知道，客人不知道。但只有你自己不清楚，拿回扣代表你站在工厂这边，不与公司在一起，更不与客人在一起，几次以后，客人与公司都装离你远去。
第三步：再求做深客户关系得到最大回报
这个阶段的要求重点数字要超过月平均五千了，可是还要求一些内在的数字，而且偏向客户端，追求老客人关系了。要对"老客人"好好的定义一下，千万不要聊的很好，可是不下单或很少单，就像大家在开party一样。自己回答几个问题，然后找到最适合自己的答案。
- 你有几个客人会给你至少三次以上的询盘?你有没有做什么事情，去追求这数字的提高，如何做?
- 目前跟你重覆下至少三单以上的客人数是几个?你有没有刻意的去追求这个数字的提高?
- 每月至少向你下一单的客人有几个?每二个月向你下一单的客人有几个?每半年下一单的客人有几个?如何追求?
- 还有很多，但这方向是你做为业务员回报最高的主要方向。
以下是不同阶段的步骤与做法, 而且互相有点矛盾, 所以要很小心:
如果年轻的初级业务员在我们公司坚定的依着三步走的话....
- 在我们自己的平台下，一个月内做到自己整理的产品，每周能产生二个以上的询盘，一个月有八个以上。一周三个以上更好。
- 第二个月在八个询盘的基础内，做到接单率坐一望二抢三的地步。 (这样每月就有一万美元的业绩能力)
- 第三到五个月内做到五个以上的客人有重覆单的机会。进而有机会去跟客人有做深度开发的机会。
这样下去做深客人每年三十万以上的成绩就很容易了, 年收入早就是一二十几万人民币了.
一年内做三十张订单的经验对你有绝对性的影响，太重要了，这一条路子是我们努力的去分析并让好几位业务员做出来实际经验与心得。杜拉克说过：人们大部份都在处理问题，偶有佳作而反而易被人们忽略掉，其实我们应该加大资源于找出那些偶而成功的路径，加大其成功。
所以我会特别的花了很多的时间成本来注意这些事情。
- 第一步让你对产品与市场的连结产生深刻的感觉。同时让自己在能产生询盘的产品上产生专业感。
- 第二步让你处理客人及完成单子变的非常的熟练之后，开始产生自我的风格，
- 第三步让你有机会去与和你有缘的客人产生配对，同时你有做深客人的磨练机会。
待续
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