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业务员技巧 营销推广,再营销,异议处理


这是一张业务员做到高业绩时需要的完整技巧,一个人独立完成或者一个团队合作完成都可以,当然是合作好,因为当中有三种不同的属性,我们做的好坏会与性格有关。

图中有三个专业部分,营销技巧,异议处理,再营销的客户管理

FAIDSC表示,F 找到客户,A 让客户注意到我们,I 赢取客户的感兴趣,D 让客户想要购买,S 销售技巧,C 出货结案。

图上可以看到营销技巧与FAI有关,异议处理与IDS有关,客户管理再营销与CAF有关。

这个图显示的就是一个业务员与客户做生意的阶段路径图,也可以说是状态转移图,表达了我们与客户的关系状态的远近,窍门就是要慢沟通,慢推进,不能心急,不要在不同阶段说不该的话。通常我们犯的错误就是报价,报价是S阶段的事情,可是如果客户现在连 I 的状态都还没有达到,就不容易成交。

用钓鱼来举例非主流外贸业务员的回盘秘笈。

A,他是什么鱼?吃什么饵?怎么挑逗?
I,确定挑逗方向,强化挑逗,建立信任。
D,怎么安排,确认期望预算?怎么让他期待?
S,尽情的表演,让他放松,让他放心。
C,处理善后,做回味工作,定期回访,再挑逗。

重点在于以上的流程要构成一个完整的循环,不断的循环下去,越做越深,把做客户越少,越做越精,越做越大,然后你的获利收入就会是最大化,而且因为你会越来越熟练,工作越来越轻松。


营销

市面上的营销部分比较强调找到客户吸引客户或者花钱卖流量的办法,也就是F的部分,这些找客户的办法你可以容易在网页上去找到这些技巧,这边就不说明了。

这里强调万一客户上门以后,我们能怎么留下客户,也就是AI的技巧。也就是打动陌生人的技巧。陌生人有两种,一个是在找货,这个可以用关键词营销。一个是可能会买,可以买我们产品的潜在陌生人,这可以透过主动显示产品或提案给他参考。

不管用什么办法,只要客户能够注意到我们,注意到我们公司,注意到我们产品都可以,这时候不要认为只有产品才能吸引客户,我们可以全方位的去想。

就好像皮条客把客户引进门的所有办法。

参考 question/2201/

我们必须花点时间去确认客户是否在特定时间内是个潜在客户,我们要花三寸不烂之舌让他对我们的产品或服务引起兴趣。

参考 question/2199/


异议处理

异议处理就是要学会处理以下客户的这些状况,

不用了,太贵了,我还不想买,我要免费样品。还有最软的拒绝,谢谢,我会记住你的。

参考一些异议处理的帖子

question/?q=异议处理

还有一些 S 销售促进的案例

交换要求 question/2202/

会读询盘,判断信号 case_study.php?cid=97


客户再营销

客户再营销,是我一再强调含金量最高的活动,可以获得的毛利润最起码会是陌生客户营销的20倍以上。

客户再营销的C部分就是争取续单客户机会的技巧。

客户在营销也有FA部分,我强调不找陌生人做生意而用客户朋友圈的关系去深度开发找客户的办法。

我的办法就是客户全网营销

参考

question/2138/


前面的说明应该已经足够聪明的你了,这些都是作者日常生活中的笔记以及内部员工分享使用,所以分享不太花时间。

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